생활속의 계약과 협상 기말 내용정리+퀴즈

소개글

"생활속의 계약과 협상 기말 내용정리+퀴즈"에 대한 내용입니다.
강의 교안과 퀴즈 내용 모두 정리한 내용입니다.
시험 풀 때 답 찾기에 용이합니다.

목차

1. 9강 협상의 기초적 이해
2. 10강 주요 협상이론과 협상자 자질
3. 11강 협상의 여러 가지 전략
4. 12강 로비와 협상에서의 도덕성
5. 13강 다문화 협상전략
6. 14강 국제협상과 커뮤니케이션
7. 15강 협상력과 협상의 10계명

본문내용

<제9강 협상의 기초적 이해>
1. 협상의 참모습
- 협상에 대한 일반적 인식
흔히들 협상하면 다음과 같이 생각한다.
• 우선 말을 아주 잘 해야 한다
• 말이나 문자(서신, 이메일)등을 통해 협상상대와 의사소통(communication)을 해야 한다
• 협상테이블 맞은편에 앉은 상대하고만 협상을 잘 하면 된다
• 자신이 협상상황을 일방적으로 통제하며. 상대의 마음을 움직여 상대가 자발적으로 협상자가 원하는 것을 주게 한다
• 협상자 본인이나 상대 모두에게 상호이익이 되는 원만한 합의에 도달하는 과정이다
• 일방적으로 말만 잘하는 것 (speaking skill) 보다는 상대방의 말을 잘 들어주는 기술 (listening) 이 더 중요하다 .
•학자들의 연구에 의하면 인간은 협상할 때 언어보다도 몸짓, 표정, 눈 맞춤 같은 ‘비언어적 행동 (non verbal behavior)’으로 더 많은 의사소통을 한다 .
• 많은 경우 협상테이블 건너편의 상대보다도 협상자의 등 뒤에 있는 조직 내부의 이해관계자와 협상이 더 힘들고 중요하다 .
• 협상자가 상대의 마음을 움직이려 들면 당연히 상대도 협상자의 마음을 움직이려 드는 상호작용(interactive)을 하는 게임이다 .
• 상대가 ‘자발적으로 주는 것만을 챙겨서는 협상이익의 일부밖에 챙길 수 없으므로 , 보다 나은 협상성과를 얻기 위해서는 상대가 ‘비자발적’으로라도 양보하게 만들어야 한다 .
• 설사 상대와 상호이익이 되는 합의에 도달하지 못하더라도 , 협상자가 ‘보다 나은 성과’를 얻기 위한 갈등관리, 즉 갈등을 줄이거나 해소하는 과정이다.
- 협상에 대한 일반적 인식과 협상의 참모습
1. 협상이란 ‘말을 아주 잘해서(speaking skill)’ → 상대방의 말을 ‘잘 들어주며(listening skill)’
2. ‘언어’를 통한 ‘의사소통’ →‘비언어적 행동(non-verbal behavior)’을 통한 의사소통
3. ‘외부’의 협상상대와 →‘내부’의 이해관계자와의 협상도 중요

참고 자료

없음