생활속의계약과협상 기말고사 기출문제 및 용어정리

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본문내용

1. 유리한 ‘치킨 게임’을 하기 위한 협상전략이 아닌 것은?
1) ‘벼랑끝전략(Brinkmanship)’
2) ‘대안’개발로 상대의 엄청난 ‘협상결렬비용’을 강조
3) 협상에서 신뢰나 의사소통(communication)을 통한 협력
4) 협상력을 강화하기 위한 위협

*해설
: 협상력을 강화하기 위한 위협과 ‘벼랑끝전략(Brinkmanship)’ 치킨 게임의 궁극적인 목적은 서로 격돌(dash)하는 것이 아니라, 상대에게 위협이나 벼량끝전략을 써서 심리적 압박을 가해 양보하도록 만드는 것이다.
: 확실한’ 위협(Credible Threat) 상대의 눈에 협상자가 정말 파국으로 치달을 것이라고 믿게 만들어야 한다.

2.‘협상도 인간 활동이므로 비도덕적 행위를 해서는 안된다’는 주장을 하는 학파는?
1) 휘셔-유리 학파 (Fisher & Ury School)
2) 이상주의 학파 (Idealist School)
3) 포커학파 (Poker School)
4) 실용주의 학파 (pragmatist School)

*해설
- 이상주의 학파 : 협상도 인간 활동이므로 비도덕적 행위를 해서는 안 됨, 협상 테이블에서 비록 손해를 보더라도 비도덕적 협상 행위를 하면 안 됨
- 포커 학파 : 눈앞의 협상에 많은 것을 얻는 것이 최대의 관심, 법률의 허용 범위 내에서 허풍(Bluffing)은 허용되나, 허위공문과 같은 불법적인 행위는 하지 말아야 함
- 실용주의 학파 : 처해진 상황에 따라 비도덕적 협상 행위 여부를 결정, 비도덕적 행위로 얻는 협상이익이 장기적 비용보다 크거나, 상대가 비도덕적 행위를 할 때

3.효율적인 설득의 3단계 전략에 대한 내용으로 옳지 않은 것은?
1) 중요한 메시지는 초기 몇 번에 한정하여 반복해서 전달할 것
2) 협상가의 제의가 상대에게 매력적으로 보이게 할 것
3) 우선 원칙합의에 도달할 것
4) 상대가 ‘예’라고 말하도록 할 것

해설: 1)은 > 효율적 메세지 전달전략

참고 자료

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