[마케팅] 구매를 높이는 가장 중요한 요인

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고객 매출을 높이기 위한 가장 중요한 요소는 바로 관련성이다. 마케팅에서 관련성이란 '고객이 원하는 것을 고객이 원하는 때에 맞춰 제공한다'는 뜻이다. 아마도 관련성만큼 고객이 물건을 사도록 유도하는데 결정적인 영향을 미치는 것도 없을 것이다. 요즘 검색엔진이 강력한 마케팅 도구로 각광받는 까닭은 바로 검색엔진이 갖고 있는 높은 '관련성' 때문이다. 하지만 아직 대부분의 웹사이트들은 아직 이 관련성을 문제를 해결하지 못하고 있다. 누구나 하루에도 여러 번 구매를 위한 단계를 거치게 된다. 탄산 음료 하나를 사는 사소한 결정에서부터 새로운 차를 구입하는 중요한 결정까지 여러 다양한 구매 결정을 내리곤 한다. 이렇게 구매의 종류에 따라 어떤 때는 순식간에 결정이 내려지기도 하고, 어떤 때는 오랜 '세월'이 걸리기도 한다. 그러나 어떤 경우든, 구매는 과정이지 결코 사건이 아니다. 그리고 어떤 경우이든, 구매를 하기 전에 고객들은 이미 자신의 필요와 문제에 대해 잘 이해하고 있다. 고객들이 구매를 하는 과정은 뻔하다. 일단 필요를 느끼면, 그 필요를 충족시켜 줄 솔루션을 찾아 나선다. 필요를 충족시킬 솔루션을 찾을 때 고객들은 먼저 정보를 수집하고 자신이 구매할 물건에 대한 기준을 정한다. 그리고 그 정해진 기준, 관심을 끄는 정도, 제공하는 가치, 욕구를 불러 일으키는 수준에 따라 가장 좋은 물건들로 선택의 폭을 좁히게 된다. 그리고 그렇게 좁혀진 선택 옵션들 중에 가장 좋은 것을 골라 구매를 하는 것이다. 웹사이트의 정보 구조는 바로 이런 고객 구매 과정을 제대로 파악하고 있어야 한다. 각각의 과정에서 웹사이트는 고객들이 다음 단계로 넘어갈 수 있는 동기를 부여해 줘야 한다.

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