무역협상과정의 이론적인 통합모델

서지정보

ㆍ발행기관 : 한국국제경영학회 ㆍ수록지정보 : 국제경영연구 / 3권
ㆍ저자명 : 방석범

한국어 초록

본 눈문의 목적은 여러 분야에서 독립적으로 발전하여온 협상에 관한 이론을 정리하여 2자간 무역협상이 이루어지는 상황에서의 협상과정을 설명하는데 분석도구로 사용될 수 있는 수학적인 모델을 제시하는데 있다. 여기 개발된 모델은 협상행위를 설명하는 효용(utility), 협상력(power), 학습(learning) 등 여러 이론을 포함할 수 있을만큼 포괄적이면서도 동시에 실증분석이 가능하도록 복잡하지 않게 개발되었다. 협상은 두 무역협상자가 협상과정을 통하여 서로 협상력을 과시하는 (use of power) 가운데 서로의 협상력을 이해하여가는 학습과정(learning process)으로 묘사되었다. 개발된 모델은 학습과 제안의 두 곡선방정식으로 구성되어 있다. 학습곡선(learning curve)은 두 협상자의 서로의 상대적인 협상력(relative power)에 대한 인지차이(perceptual difference)에 촛점을 맞추어 이러한 인지차이는 협상과정을 통하여 서로의 상대적인 협상력을 학습하여 가면서 점차 좁혀지는 것으로 가정하여 유도되었다. 제안곡선(offer curve)은 협상자가 자신의 기대효용치를 극대화 시키는 곳에서 제안이 이루어진다고 가정하여 유도되었다. 이렇게 수학적으로 개발된 모델은 다시 그 특성이 수학적으로 유도되어 모델이 시사하는 협상행위에 대해서도 논술하였다.

참고 자료

없음