VIP 마케팅 리포트

소개글

VIP 마케팅 리포트

목차

★ VIP 마케팅과 VIP 영업
★ 왜 VIP가 중요한가
★ VIP 마케팅의 특성
★ 매스 마케팅과 VIP 마케팅의 차이
★ 누가 부자인가
★ 부자들의 특성
★ 부자들의 구매욕구
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본문내용

★ VIP 마케팅과 VIP 영업
VIP(Very Important Person) 마케팅은 부유층을 대상으로 하는 포괄적인 마케팅 활동을 의미한다. VIP 마케팅은 여러 가지 다른 용어로도 불리는데 부유층 마케팅, 부자 마케팅, 귀족 마케팅, 명품 마케팅, 로열 마케팅 등이 비슷한 의미로 쓰인다. VIP 마케팅은 크게 부를 늘리는 방법과 돈을 적절하게 소비하는 방법을 마케팅 하는 것으로 구분할 수 있다. 금융기관의 프라이빗 뱅킹(Private Banking)처럼 부자들의 자산을 관리해주거나, 고급 의류, 고급 자동차, 가정용품, 액세서리 등의 고급 제품과 부동산, 골프, 레저, 의료 등의 서비스를 판매하기 위한 마케팅 전략을 포괄적으로 지칭하는 것이다. VIP 마케팅의 대표적인 서비스인 프라이빗 뱅킹을 살펴보면 부자들을 대상으로 하는 프라이빗 뱅킹은 VIP 마케팅의 대표적인 형태이다. 프라이빗 뱅킹 영업은 부유층의 금융자산뿐 아니라 부동산 관리나 투자자문 등 을 통해 자산의 유지, 증식, 이전 서비스를 하는 영업방식이다. 즉 한 은행원이 VIP 고객의 모든 금융 서비스 및 자산관리 서비스를 통합해서 제공하고 자문하는 역할을 하는 것이다. 프라이빗 뱅커는 VIP 고객을 발굴하고 그들의 자산관리에 필요한 상품과 서비스를 제안하여 판매하고 서비스하는 일을 맡는다. VIP 고객의 자산관리를 위해 은행 내부의 상품은 물론 외부의 상품이나 서비스를 추천하며, 고객의 개별적인 필요에 따라 법률, 세무, 부동산 전문가의 지원을 받기도 한다. 은행의 프라이빗 뱅킹 서비스에서 볼 수 있듯이 VIP 마케팅은 기존의 상품 중심적인 매스 마케팅과 달리 고객 한사람 한 사람마다 마케팅방법이 달라지는 특성을 가지고 있다. VIP 영업은 VIP 고객을 발굴하고 VIP 고객의 개별적인 필요(needs)를 파악하여 그들에게 적합한 상품과 서비스를 개인화시켜 판매하고 서비스 하는 활동을 말한다.
★ 왜 VIP가 중요한가
100명의 영업사원이 있어도 모두가 실적이 우수한 것은 아니다. 매월 실적을 집계해 보면, 상위 20%가 올리는 영업 실적이 전체 매출의 80% 정도를 차지한다. 이러한 현상을 처음 밝힌 사람이 이탈리아의 경제학자 파레토(Pareto)이다. 1906년 당시 파레토는 이탈리아의 토지중 80%를 20%의 인구가 소유하고 있다는 사실을 발견했다. 파레토는 이를 “전체20%의 콩깍지에서 나머지 80%의 콩이 만들어진다”라고 설파하면서 다른 분야에도 적용하기 시작했다. 물론 80%와 20%의 관계가 항상 성립하는 것은 아니지만, 대부분의 경우 그에 가까운 값으로 근접한다.

참고 자료

‘VIP 마케팅’ 김영한 지음