구매의사결정과정

소개글

마케팅관리
소비자행동의 이해-구매의사결정과정

목차

(1) 구매의사결정과정?

(2) 구매의사결정과정 - 문제인식

(3) 구매의사결정과정 - 정보탐색

(4) 구매의사결정과정 - 대안평가

(5) 구매의사결정과정 - 구매

(6) 구매의사결정과정 - 구매 후 행동

(7) 사례

● 참고 자료 ●

본문내용

1) 구매의사결정과정?

소비자가 다섯 단계, 즉 문제 인식, 정보탐색, 대안의 평가, 구매의사결정 및 구매 후 행동을 거치는 것을 볼 수 있다. 이 모델은 실제 구매가 행해지기 오래 전에 구매과정이 시작되고, 또한 구매 후 오랫동안 결과가 남는다는 것을 강조한다. 그러나 이 모델이 모든 경우에 전부 적용되지 않는다.

(2) 구매의사결정과정 - 문제인식

문제인식이란 소비자가 구매의 필요성을 느끼게 되는 심리적 불안상태를 말한다. 소비자는 그가 기대하는 이상적인 상황과 실제적 상황 사이에 격차가 있음을 지각할 때 문제를 인식하게 된다.

소비자들은 소비 및 구매를 위한 문제를 일상생활 속에서 끊임없이 인식하게 된다.
소비자는 그가 기대하는 이상적 상태나 현재의 실제적 상태에 어떤 변화가 주어지면 반드시 문제를 인식하게 된다. 그러나 문제를 인식한다고 해서 반드시 다음 단계의 구매결정행동으로 이어지는 것은 아니다. 대체로 다음과 같은 경우에는 문제를 인식한다 하더라도 실제로 더 이상의 구매결정행동은 유발되지 않는다.
첫째. 두 상태간의 지각된 차이가 별로 크지 않을 때.
둘째. 두 상태간의 지각된 차이가 크더라도 문제를 해결할 수 있는 시간적·경제적·환경적 제반여건이 갖추어져 있지 않다고 지각될 때.
구매의 필요성을 인식하는 계기가 수없이 주어진다 하더라도, 경제적, 기술적, 성격적, 또는 가족간의 의견불일치 등의 이유 때문에 구매의 가능성이 전혀 없을 때에는 문제를 인식하는데 그치고 더 이상의 문제해결과정은 추진되지 않는다.

생리적 동기
신체의 기능에 기초한 요소로 인한 동기
Ex)배고픔, 갈증, 성욕, 휴식 등
심리적 동기
인간의 마음에 존재하는 것
Ex)안전, 사랑, 자존심, 명성, 기쁨, 슬픔 등
기본적 동기
삶을 유지하는데 필수적인 욕구에 기초하여 주로 학습되지 않고 선천적으로 존재하는 동기
Ex)배고픔, 갈증

참고 자료

서성환 경영자료
소비자론 김경훈外 형설출판사
소비자행동론 유동근 서일문화사
소비자행동론 Michael R. Solonom 영풍문고
소비자행동론 박영봉 박영사
소비자 행동 김종의 형설출판사
http://www.cyworld.com/esqc/309855
동의대학교 언론광고학부 손영석 교수