마케팅 천재가 된 맥스를 읽고

목차

⊙ 전략없는 판매 → 실패
⊙ 오라클 오지의 조언 (6가지 질문)
⊙ 판매시작
⊙ 세일즈맨들의 실패 → 마법사 토비, 빌더 벤, 세일즈 캡틴
⊙ 클로저 카시우스의 등장
⊙ 거대한 피라미드 계약
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본문내용

⊙ 맥스의 바퀴 발명

⊙ 전략없는 판매 → 실패
- `신기술을 어떻게 팔 것인가`하는 것은 이미 다른 기술들이 존재하는 시장에 새로운 개념의 기술로 도전하는 벤처기업들에게는 기술을 연구하고 개발하는 것만큼이나 중요한 문제이다.

⊙ 오라클 오지의 조언 (6가지 질문)
- 1. 우리의 고객은 누구인가?
2. 우리의 경쟁자는 누구인가?
3. 고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가?
4. 고객이 우리의 제품을 사는 이유는 무엇인가?
5. 고객이 경쟁 업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가?
6. 세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?

⊙ 판매시작

⊙ 세일즈맨들의 실패 → 마법사 토비, 빌더 벤, 세일즈 캡틴
- 인류사를 돌아볼 때, `바퀴`의 등장은 가히 혁명적이라고 평가될 수 있지만 무거운 짐을 옮길 때는 코끼리와 말이 있고, 사막을 이동할 때에는 낙타를 이용할 수 있던 당시 사람들에게 `바퀴`는 그저 낯설고 생소할 물건일 뿐이었다. 마찬가지로 모든 제품의 수요자들은 항상 처음부터 신제품에 우호적인 관심을 보이지는 않는 게 다반사이다.

⊙ 클로저 카시우스의 등장
- 한두번의 만남으로 거래 성사, 판매 후에는 고객과의 접촉이 없음, 새로운 것은 판매함, 잠재고객을 알아보는 눈이 뛰어남, 최고의 결정자와 대면함, 꿈과 미래를 판다.
→ 탄생기 시장에 적합 (차갑게 반응하는 대부분의 고객들, 경쟁상대는 없다.)

⊙ 거대한 피라미드 계약

⊙ 카시우스가 떠남
- 제품을 구매한 고객에게 일어나는 일을 자신의 것으로 느끼지 않는 사무적인 판매방식이 단점이다

참고 자료

없음