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소개글

협상(교섭)의 정의, 협상(교섭)의 구성, 협상(교섭)의 특징, 협상(교섭)의 방식, 협상(교섭)의 변수, 협상(교섭)의 기술과 제언 고찰

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 협상(교섭)의 정의

Ⅲ. 협상(교섭)의 구성
1. 협상의 당사자
1) 상대방에 대한 인식
2) 대리의 문제
2. 제 3자
1) 협상의 모체
2) 타 제 3자
3. 협상의 의제
4. 환경

Ⅳ. 협상(교섭)의 특징
1. 둘이상의 당사자가 존재한다
2. 둘 혹은 그 이상의 당사자 사이에 이해관계의 갈등이 존재한다
3. 더 좋은 결과를 기대한다
4. 자신만의 해결책을 기대한다
5. 주고받기를 기대한다

Ⅴ. 협상(교섭)의 방식
1. 소비에트 스타일(어떻게 해서든지 이긴다) WIN-LOSE
2. 소비에트 스타일에 대한 대응 방식
3. 상호만족을 위한 협상 WIN-WIN

Ⅵ. 협상(교섭)의 변수
1. 힘
1) 보상의 힘
2) 강제의 힘
3) 합법성의 힘
4) 정보의 힘
5) 전문가의 힘
2. 시간
1) 협상시한
2) 협상시한의 이용
3) 정보

Ⅶ. 협상(교섭)의 기술
1. 신뢰형성
2. 지지 획득
3. 반대자들 다루기
4. 양보적인 해결책

Ⅷ. 결론 및 제언

참고문헌

본문내용

Ⅰ. 서론
갈등이란 당사자들의 이익이 상호 상반되는 의사결정 상황을 말한다. 이는 갈등을 일으키는 상황이나 문제에 대한 인식을 전제로 하며 당사자들 간의 대립적 상호작용이 핵심이 된다. 이러한 갈등을 해결하는 방법은 다양하다. 문제해결식(problem solving) 노력, 설득, 무력이나 폭력에 의한 상대의 제압, 상대의 순응, 회피, 정략(politics), 제 3자의 개입, 협상(bargaining) 등이 있다. 이러한 여러 갈등해소 방법들은 갈등의 종류에 따라 종합적으로 또는 선택적으로 적용되어 갈등의 해결에 일조를 할 수 있다.
그러나 사회가 민주화될수록 즉 수직적 관계위주에서 수평적 관계위주로 사회가 발전할수록 일방의 제압에 의한 갈등 해결의 효용은 감소되며 최적의 해결상태가 무엇인지 모르는 상태에서는 그리고 당사자간의 공동의 문제에서는 대화와 타협에 의한 협상적 갈등의 해결의 필요성이 증가된다.
현실에서 보는 협상은 너무나 다양하고 동태적이기에 이를 포괄하는 개념을 도출하기는 힘들다. 그러함에도 논의의 진전을 위해서는 개략적이나마 개념의 정의가 필요하기에 개념의 정의를 시도해 본다. 협상이란 ｢공동의 문제를 안고 있는 둘이상의 의사결정주체가 임의로 상반되는 가치를 주고받는 교환을 통하여, 다른 형태의 행동결과보다는 나은 결과를 가져오기 위하여 상호 전략적으로 조우하는 과정｣이라 할 수 있다.

Ⅱ. 협상(교섭)의 정의
일반적으로 협상이란 “쌍방이 합의를 도출하기 위하여 상호작용하는 의사결정”이라고 할 수 있다. 하지만 협상은 일상적, 직업적 생활에서 항상 이루어지기 때문에 그 정의를 명확하게 이해하기는 쉽지 않다. 협상은 그 동안 과학이 아닌 기술이나 사술로 인식되어 왔고, 우리나라의 경우 협상이라면 상이란 글자를 인식하여 교묘한 상술에 의해서 이득을 얻는 방법이거나 정치적 술수를 연사하는 사람들이 많다.

참고 자료

ⅰ. 곽노성, 국제협상론, 1999
ⅱ. 김호정, 협상, 하루전에 읽는 책, 한성출판기획, 2004
ⅲ. 로이J레위키, 최고의 협상, 2005
ⅳ. 박영범 외, 공공부문의 노사관계, 서울:한국노동연구원, 1990
ⅴ. 이달곤, 협상이론의 연구와 원칙에 준거한 협상전략, 서울대학교 행정대학원 행정논총 제27권 제 1호, 1989
ⅵ. 안세영, 글로벌 협상전략, 박영사, 2006
ⅶ. 통상협상론 강의록