[유통관리 Gap분석 사례] CDW and PC purchases by small/medium business buyers: Gap analysis insights

소개글

경영학과 4학년 유통관리론 수업시간에 사용한 교재((pearson사의 Anne T. Coughlan 외, `Marketing Cchannels`)에 등록된 한 사례를 번역한 글입니다.

수업시간 발표자료 미리 낼때 교수님께 제출한 자료이고요.
같은 테그로 검색하시면 ppt로 만들어놓은 자료도 보이실겁니다.

함께 다운로드하셔서 사용하신다면 큰 도움되실거라 생각됩니다.

^^
CDW라는 컴퓨터판매회사의 갭분석 사례입니다.

목차

없음

본문내용

Sidebar 2.1과 3.1에서는 수요와 공급의 관점에서 컴퓨터 재판매업체인 CDW를 설명하고 있다. 이러한 논의들을 통해 CDW는 시장 내에서 운영능력에 관한 어떠한 한계들에 직면하고 있다는 것을 알 수 있다. 그 한계들이 바로 잠재공급업자들이 겪는 gap이고, 그러한 gap들이 경쟁사들 간에 포지셔닝과 운영능력에 경쟁을 불러온다. 이러한 것들이 우리가 여기서 짚어보려 하는 gap 분석 측면의 논의들이다.

유통채널의 한계들은 CDW의 사례에서 극명하게 드러난다. CDW는 대(對)정부사업을 구축하기 위해 소기업들과의 파트너사업을 시작했다. 정부는 물품의 23%를 소기업으로부터 고정적으로 조달받기로 하였는데 CDW는 소기업으로 분류되지 않았기 때문에 유리한 고지에 서지 못하는 환경적 한계에 부딪혔다. 만약 CDW가 어떠한 시도조차 하지 않았다면, 대정부사업부문을 타켓팅하는 것은 본질적으로 어려운 일이었을 것이다. 반면, 소기업들은 환경적 한계가 없었을 거라 생각할 수 있는데, 그들 또한 기업의 작은 사이즈 때문에 거래협상에 들어가는 비용이 큰 회사들보다 훨씬 크다는 경영상의 한계를 가지고 있었다. 또한, 잠재구매자들에게 잘 띄지 않는다는 촉진적인 문제도 포함된다. 어떤 벤더는 이렇게 말한다. “시장에는 수백만 개의 IT기업들이 있긴 하지만 우리가 CDW-G와 파트너라고 말하면 다들 대번에 알아봐요.”

참고 자료

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