설득커뮤니케이션 6원칙 사례조사

소개글

설득커뮤니케이션의 원칙(호감/상호성/일관성/권위의법칙/사회적증거의법칙등)에 대한 설명과 자세한 사례 조사입니다.

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목차

상호성의 원칙
일관성의 원칙
사회적 증거의 원칙
희귀성의 원칙

본문내용

상호성의 원칙
상호성의 원칙이란 사람들은 다른 사람으로 부터 갚은 것을 갚아 줘야 한다는 의무감을 가지는 경향이 있다는 것이다. 이는 Give and take. 즉, “가는 것이 있으면 오는 것이 있고, 오는 것이 있으면 가는 것이 있다”라는 말이다. 그렇다면 사람들은 왜 상호성의 원칙과 같이 행동 하게 되는 것일까? 상호성의 원칙이 어떻게 그리고 왜 작용하는가의 이해를 돕기 위해 상품의 프로모션 전략, 옷가게 점원의 멘트등의 구체적인 예를 살펴보겠다.
미리주기 전략의 상업적 활용 - “써보고 결정하세요!”
엠씨스퀘어의 광고전략
“우선 사용해 보고 정말 마음에 들면 구입하라!” 제품이 맘에 들지 않으면 반납해도 좋다! 엠씨스퀘어는 일정기간동안 물건을 써보고 마음에 안 들면 반납하도록 하는 세일즈 프로모션 전략으로 Trial offer(무료 체험 서비스)라는 것을 사용했다. 이는 전자제품등의 고가 제품에 쓰이는 프로모션 전략인데, 엠씨스퀘어에서 이 방법을 택한것이다. 엠씨스퀘어는 귀에 꽂고만 있으면 공부할 때 집중력이 향상 된다는 획기적인 신제품을 내놓았는데, 고가의 제품 인데다가 사람들이 쉽게 받아들이기 힘든 새로운 제품이라 소비자들의 신뢰를 얻기에는 부족한 면이 있었다. 엠씨스퀘어는 먼저 사용을 해보고 구매 결정을 하게 만드는 전략을 통해 소비자들의 신뢰를 높였다.
사람들은 일단 써보고 마음에 들지않으면 반납 할 수 있다는점을 알면서도 막상 받고나면 다시 돌려주기가 힘들게 된다.
엠씨스퀘어의 프로모션 전략이 성공적이었던 이유는, 바로 소비자들에게 먼저 ‘무료’로 사용해 볼 수 있는 어마어마한 혜택을 주었기 때문이었다. 이는 상호성의 원칙 중 미리주기 전략과 상통한다. 먼저 소비자들이 일정기간동안 써볼수 있다는 것에 혹해서 엠씨스퀘어를 사용하고 나면 그 순간부터 그들은 어떤 빚진 감정을 느끼게 된다. 이러한 미리주기 세일즈 프로모션 방법은 많은 회사들의 전략으로 사용된다. 소비자들이 제품을 구입하기 전 제품의 품질과 효능, 효과를 미리 경험할 수 있도록 하여 제품의 신뢰도와 매출증대를 꾀하는 것이다.

참고 자료

없음