협상에서의 성공전술 전략과 방법

소개글

협상에서의 실패 요인과 협상을 잘 하기 위한 방법
그리고 협상의 전술과 전략을 분석

목차

1. 협상 실패의 요인
-협상에 대한 전문지식이 부족하다.
-협상에 대한 이해가 부족하다.
-협상과정에 대한 이해가 부족하다.
-협상조직에 문제가 있다.
-협상을 도와주는 기관이 부족하다.
-협상 문화가 비합리적이다.
2. 협상을 잘하기 위한 방법
-협상이 있게 하라
-상대방의 반응을 예상하라
-합리적으로 생각하라
-편견을 버려라
3. 협상의 전술 전략
-협상준비를 철저히 하라
-협상 시작 전 수집가능한 모든 정보를 수집하라
-협상의 시한을 활용하라
-정보를 고의적으로 흘려라
-당사자들이 진정으로 원하는 바에 대해 제고하라

본문내용

Ⅱ. 본론

협상이 끝나고도 이익이 없는, 실패하는 직접적인 이유는 무엇일까?
협상의 실패요인을 알아보자.

실패요인은 크게 6가지가 있다.

첫째, 협상에대한 전문지식이 부족하다.

가장 먼저 지적해야 할 사실은 우리에게는 제대로 훈련을 받은 협상가가 없다는 것이다. 어업협상과 농업협상 그리고 사회의 갈등을 조정하는 협상 등 어떤 협상에서건 관련 부처의 실무담당자가 우리의 협상대표가 된다. 하지만 애석하게도, 이들은 공무원이지 협상가가 아니다. 공무원이라고 협상가가 되지 말란 법은 없지만 이들 공무원은 제대로 된 협상교육을 받은 적이 없다. 이런 상태에서 협상에서 좋은 결과를 기대한다는 것은 ‘나무에서 고기 구하기[緣木求魚]’나 다름없다. 공무원이 협상에 나설 경우 또, 문제로 지적되는 것은 전문성에 대한 것이다. 어느 분야이건 협상을 제대로 하기 위해서는 그 분야의 전문지식을 가져야 하는데 순환보직이라는 공무원의 특성상 전문지식 습득이 결코 쉽지 않다는 것이다. 농민을 분노케 한 마늘협상의 경우에서도 이런 특징은 두드러진다. 2000년 4월부터 7월 사이에 진행된 한·중 마늘협상에서 우리의 협상대표는 4번이나 바뀌어 평균 1개월 정도 대표자리를 유지했을 따름이다. 협상 교육도 제대로 받지 않은 상태인데, 협상 대상에 대한 전문성도 떨어졌다는 것이다. 그 결과, 세이프가드 연장 불가를 둘러싼 혼선이 온 나라를 들썩이게 만들고야 말았다.

둘째, 협상에대한 이해가 부족하다.

몇 번의 협상 경험이 있는 사람들(민간이건 공무원이건) 사이에서도 종종 협상에 대해 정확히 이해하지 못하고 있는 경우를 발견할 때가 있다. 협상은 보통 “협상에 참여하는 양 당사자(당사자들)가 협상의 타결에 대한 서로의 기대를 일치시켜 가는 과정”으로 정의된다. 쉽게 말하자면 협상은 서로의 이해를 조정하는 과정이고, 그 과정에서 자기 의견 혹은 입장을 관철하기 위해 상대방에게 적절한 영향력을 행사하려고 고도로 계산된 행동을 취하기도 한다는 것이다.



소감 및 견해
나뿐만이 아니라 우리국민들 전부 대한민국이 국제협상에 있어서 우위를 점했다거나, 적절한 협상을 통하여 만족할만한 결과를 얻었다고 느낀 협상은 거의 없을 것이다. 이것은 우리 스스로도 충격적으로 받아들여야 할 문제임이 틀림없다. 왜 한국인들은 협상에서 항상 지는 것일까? 이러한 문제에대해서 근본적인 원인을 생각해보고 그것에 대한 해결방법과 방안까지 제시해 보았다. 정말 협상이라는 것이 너무나도 중요한 부분이지만 우리나라에서는 “협상 뭐별거있어 그냥 말만 잘하면 되는거지” 라는 안일한 생각으로 대처해왔기 때문에 전문적인 지식또한 부족했고 전문인 양성에도 소홀했던 것이 사실이다. 우리나라의 국민전체를 대표하여 문제를 해결하는 어떻게보면 가장 중요하다고 할 수 있는 협상에 과정에 있어서 항상 우리는 손해를 봐야 했던 것이다. 이러한 우리나라 현실에대해 다시한번 회의를 느끼지 않을 수가 없었고, 앞으로라도 우리나라에서 제대로된 협상가가 탄생하여 우리나라 국민전체를 대표로 합리적인 협상을 해주었으면

참고 자료

없음