중국기업인의 협상술과 상술에 대응하여 우리 기업인들이 구사할 수 있는 전략

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중국기업인의 협상술과 상술에 대응하여 우리 기업인들이 구사할 수 있는 전략

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갈수록 중국의 한국에 대한 경제적 영향력은 증가하고 있으며 그에 따라 중국기업들과의 협상이 증가하고 있다. 이러한 중국기업인들은 협상의 대가이다. 중국인들은 계획경제하에서 오래 지내왔기 때문에 상거래보다 국가기관으로부터 배급 받는 분배관행에 익숙해 있다. 또 과거 개방 전 제한된 시장에서는 기업들이 협상을잘해야만 자기의 몫을 더 챙겨 올 수 있었다. 그래야만 협상에서 이겨서 생존할 수 있었기 때문에 다양한 협상전략, 전술이 발달할 수 밖에 없었다. 이러한 중국기업과 맞서 협상을 잘 이끌기어야 한다.
우선 중국기업인의 특징을 논하기 이전에 한국기업인에 대한 특징을 간단히 서술하겠다. 한국기업인은 중국인에 비해 전략전술이 적고 표현이 둥글고 부드럽다. 그리고 감정적인 정서가 발달하였으며 중국인에 대해서는 동양인이라는 선입견을 가지고 있다. 또 협상에 대해 관심이 부족하며 성격이 급하고 직선적인 특징을 가지고 있다. 이해 비해 중국기업인은 전술전략이 뛰어나며 언어가 직선적이며 정확하다. 그리고 사고가 논리적이며 이해타산이 분명하다. 또 분석적, 우회적이고 협상시 그 전략을 잘 숙지하고 있으며 상대방이 지칠 때까지 기다려 유리한 협상을 이끌어 낸다. 또 부가적으로 설명하자면 3M 이론이라는 것이 있다. 첫째, 메이원티(沒問題, Mei wenti) 시작할 때는 “전혀 문제없습니다!” 둘째, 메이꽌시(沒關係,

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