협상에 관하여

소개글

협상에 관하여

목차

1.협상이란?
2.협상의 법칙
3.`교섭,거래`에서 성공하기 위한 심리법칙
4.설득 효과를 높이는 단어들
5.참고문헌

본문내용

1. 협상이란?
타결의사를 가진 2 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통을
통하여 상호 만족할 만한 수준으로의 합의에 이르는 과정이라 할 수
있다. 이러한 협상은 협상당사자의 입장에서 보면 상대방과의 결합적
의사결정행위를 통한 자신의 본질적 이해를 증진시킬 수 있는 수단이
라고 이해된다.

2. 협상의 방식
1) 경쟁 : 최대치를 얻으려고 상대방의 이익은 무시한다.
- 공격적이거나 비이성적인 사람과 충돌할 때
- 자신의 의견을 확신하고 자신이 옳다는 것을 증명 할 때
2) 양보 : 자신은 양보하고 상대방이 모든 이익을 얻도록 한다.
- 더는 이익을 얻을 가능성이 없을 때
- 앞으로 더욱 우호적인 관계를 도모하고자 좋은 인상을 주고 싶을때
-협상 도중 잘못을 저질렀음을 깨달았을 때
3) 타협 : 협조적인 접근 방법
- 관계를 발전하거 유지하고 싶을 때
- 다른 ‘방식’이 합의를 이끌어내지 못했을 때
- 시간 제약으로 빨리 해결 방법을 찾아야 할 때
- 우세한 두 사람의 권력 다툼을 끝내고 싶을 때
4) 회피 : 모든 종류의 갈등을 피하고 싶다는 욕구에서 나온다.
- 어떤 식으로든 상황에 영향을 주고 싶지 않을 때
- 타이밍이 안 좋을 때
- 감정이 격해져 더 얘기하면 사태가 악화될 때
- 인적/경제적 비용을 평가해보니 얻을 이익이 없을 때

5) 협동 : 모두의 이익을 극대화하는 데 초점은 맞춘다(윈-윈)
- 거래 특성상 양측 모두 이기는 해결 방법을 찾는게 모두에게 좋을때
- 장기적인 관계 때문에 양측 모두가 이익을 얻어야 할 때

참고 자료

간바 와타루. 『비즈니스 협상 심리학』. 에이지21. 2007
제임스 보그. 『설득력』. 비즈니스맵. 2009
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