소비자욕구와 동기부여

소개글

소비자행동론 6장 소비자욕구와 동기부여

목차

1. 동기의 기초
1.1 동기부여의 개념
1.2 동기의 역할
1.3 동기갈등
2. 동기유발
2.1 동기의 특성
2.2 동기의 유발
2.3 동기유발의 특성
2.4 동기유발의 효과
3. 동기이론
3.1 욕구계층이론
3.2 욕구성취이론
4. 동기와 마케팅
4.1 동기유발조사
4.2 동기유발을 위한 마케팅전략

본문내용

6장. 소비자욕구와 동기부여
제1절. 동기의 기초
1. 동기부여의 개념
(1) 동기부여
동기부여란 “개인을 행동하도록 강요하는 그들 내의 추진력”으로 정의할 수 있는데, 이 추진력은 긴장상태에 의해서 제공되며, 그것은 충족되지 않은 욕구의 결과로 존재한다. 개인이 선택한 특유의 목적과 그들의 목적을 성취하기 위해 수행할 활동의 형태들은 개인의 사고와 학습의 결과들이다. [그림 1]은 동기부여 과정의 모형을 보여주고 있는데, 동기부여를 욕구-유인된 긴장의 상태로 묘사하고 있고, 그것은 사람들이 기대하기를, 욕구를 만족시키고 긴장을 감소할 행동에 착수하도록 개인에게 강요하는 세력으로 볼 수 있다. 만족이 실제로 달성되는지의 여부는 추구하고 있는 활동의 코스에 달려 있다.
소비자들이 추구하는 활동의 특유한 과정과 그들의 특별한 목표는 그들의 사고과정(즉, 인지)과 사전학습에 의해 선택된다. 그러한 이유로, 동기부여이론을 이해하는 마케팅관리자들은 소비자들의 인지과정에 영향을 주려고 시도한다.
(2) 욕구
동기의 준거 틀에서는 욕구란 생리적·개인적·사회적인 동기들이 절실히 느껴지는 증상으로 간주하며, 실제 상태와 바람직한 상태 간의 불일치로부터 발생한다. 즉, 욕구란 소비자들의 기본적인 활성화를 지칭하는 것이다.
모든 개인은 욕구를 가지는데, 선천적인 것과 후천적인 것이 있다. 즉, 선천적인 욕구는 인간이 유기체로서 생명을 유지하기 위하여 필요로 하는 생물학적인 혹은 생리적인 것으로 음식, 물, 공기, 의복, 거주 그리고 성에 대한 욕구들을 포함하기 때문에 1차적 욕구 혹은 동기로 간주된다. 후천적 욕구는 다른 사람과 상호작용이나 개인의 심리적인 상태의 결과로서 문화 혹은 환경에 반응하여 학습된 욕구들로서 존중, 명성, 애정 그리고 권력에 관한 욕구 등을 포함할 수 있다. 후천적 욕구들은 일반적으로 심리적인 것이기 때문에 2차적 욕구 혹은 동기로 간주된다.

참고 자료

소비자행동론