협상

소개글

1.평가총액2.배트나3.협상장밖에서의 기회4.가상파업5.삼자결투의 협상

목차

1.평가총액
2.배트나
3.협상장밖에서의 기회
4.가상파업
5.삼자결투의 협상

본문내용

협상 [ negotiation ]의 개념
타결의사를 가진 2 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통(communication)을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로의 합의(agreement)에 이르는 과정`이라 정의할 수 있다. 이러한 협상은 협상당사자의 입장에서 보면 상대방과의 결합적 의사결정행위(jointly decided action)를 통한 자신의 본질적 이해를 증진시킬 수 있는 수단이라고 이해된다. 협상은 흥정(bargaining)과 구분된다. 흥정은 개인과 개인 사이의 매매 등과 같은 상호작용을 가리키는 반면, 협상은 기업, 국가 등 복합적인 사회 작위간의 다수 의제에 대한 상호작용이다. 그러나 실제로는 구분없이 사용하고 있다


1.평가총액
어떤 협상에서든 협상총액을 정확히 평가하는 것이 그 시작입니다.
만일 회사에서 노조와 갈등이 빛어졌을 때, 양측이 합의에 도달하면 이들은 1000달러를 배분할 수 있다. 그러나 합의에 도달하지 못한다면, 노조는 300달러 그리고 사측은 500달러의 대체 수입을 올릴 수 있습니다. 따라서 합의에 도달한다고 하더라도 양측이 협상대상으로 하는 것은 200달러 뿐입니다. 이런 경우 협상총액을 생각하는 최선의 방법은 총액을 200달러로 평가하는 것입니다. 좀 더 일반화시켜서 말한다면, 합의에 이르지 못한 경우와 비교해 합의에 이르렀을 때 추가적으로 생성되는 가치가 바로 평가총액입니다.

2.배트나Best Alternative To Nagotiated Agreement
단순한 대안이 아니라 “협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안”이라는 개념입니다.
협상 결렬 시에 취할 수 있는 수 많은 대안들 중에서 가장 좋은 대안이 배트나입니다.

참고 자료

없음