Stihl Incorporate : Go-to Market Strategy for Next-Generation Consumers 케이스 번역, 정리

소개글

Stihl Incorporate 사례 내용 번역 후 정리
핵심 내용은 모두 번역 (전체중 90% 정도 해석, 정리)
번역, 정리 이외 분석 등은 하지 않음

목차

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본문내용

Stihl Incorporated : manufacturers of handheld power equipment for out door landscaping uses
Peter Burton : senior vice president of sales and marketing
Go-to-Market Strategy for Next-Generation Consumers
Attention-grabbing advertising campaign을 진행함. (지난 2년간)
넘버1의 브랜드를 가진 체인임에도 Lowe`s나 Home Depot에 판매를 하지 않음.
Stihl의 매출은 상대적으로 flat한 시장상황 속에서 경쟁자들보다 빠르게 성장해왔다. 팀은 그 광고가 독립적인 소매상인(회사의 분배 전략의 중심인)들과의 관계를 강화시켰다는 확신을 가지고 있다. 그리고 single-channel 분배에 대한 축소는 마찰을 빚고 있다.
Burton이 말한다. “시장은 변화할 것으로 예측된다. 그 광고는 대량의 상품을 취급하는 mass retailer와의 관계를 불태워버림으로써 우리의 유통경로 선택지(channel option)를 크게 감소시켰다.” Stihl의 딜러에 100퍼센트 의존하는 전략은 5,10년 후에도 계속 성공적일 것인가? 미래의 고객들에게 어필하기 위해 회사는 무엇을 해야할 것인가?

1926년 차와 비행기가 생겨남에도 불구하고 벌목꾼이나 농부들은 톱이나 도끼를 사용하는 낡은 방법을 사용하고 있었다. Andreas Stihl 은 외과의 뼈를 자르는 기계를 좀 더 크게 만들고 전기 모터를 달았다. 이것이 최초의 전기 체인 톱이었다. 그는 곧 모터를 가솔린 엔진으로 대신하여 운반 가능한 체인 톱(2명이 필요)을 만들었다. 그는 벌목, 농업 산업에 쓰일 자신의 제품을 상품화하기 위한 회사를 설립하였다. Stihl은 톱의 무게와 진동을 점차 줄여나갔으며 절단 성능과 안전성을 높여나갔다. 1950년 혼자서 작동, 운반 가능한 톱을 만들어냈고 20년 후 소비자들에게 판매될 handheld 버전을 생산해냈다. 반세기 넘게 그의 회사는 혁신과 완벽을 추구하며 발전하였다.
이후 Stihl은 집중 특화된 pure-play outdoor power equipment company로 시장에 나섰다. 체인 톱에서 대부분의 handheld out door tools로 제품 라인을 확장하였다. 경량의 간이화한 소비자 버전과, 더 무겁고 강력하며 여러 기능을 갖춘 벌목회사, 정원사들을 위한 제품을 생산했다. Stihl은 이 타이트하게 한정된 시장에서 결코 벗어나지 않았다.

참고 자료

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