[독후감] 설득의 심리학

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[독후감] 설득의 심리학

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설득의 심리학을 읽고
세계화 된 시대, 우리는 많은 사람과 부딪히며 살아간다. 그 중 우리는 종종 우리의 목표를 위해서 상대를 설득해야 할 상황에 직면한다. 이 때, 우리가 가진 설득의 기술에 따라서 상대는 우리의 요구에 응하기도 하고, 응하지 않기도 한다. ‘로버트 차알디니’의 설득의 심리학은 우리에게 현대 사회를 살아가는 데 있어 유용한 설득의 기술을 가르쳐 준다. 이는 내가 이 책을 선택하는 계기가 되었다.
우선 이 책의 구성은 사람의 마음을 사로잡은 6가지 불변의 법칙이라는 부제에 알맞게, 6가지 주된 법칙을 나열하며 진행되고 있다.
1. 주고받기의 심리에 기초하고 있는 상호성의 법칙
2. 심리적 일치성에 대한 압력을 이용하고 있는 일관성의 법칙
3. 다수의 영향력에 의존하고 있는 사회적 증거의 법칙
4. 유사성 등의 조건에서 유발되는 호감의 법칙
5. 맹목적인 복종을 기초로 한 권위의 법칙
6. 소수의 가치를 바탕으로 한 희귀성의 법칙
이러한 법칙들을 소개하면서 작가는 학문적 이론으로 법칙이 효과를 발휘하는 이유를 설명하고, 많은 예시로 독자에게 이해와 적용을 쉽게 만든다.
가장 첫 장에서는 법칙에 들어가기에 앞서 이런 법칙의 베이스원리를 소개하고 있다. ‘무의식적인 의사결정’이 그것이다. 이는 고정행동유형이 인간에게 적용되는 한 예인데, 유발기제에 의하여 동물의 행동을 조작할 수 있다는 것이다. 예를 들어, 요청을 할 때, 이유를 제시할 경우 그 이유가 단순히 그 요청이 자신에게 필요하다는 것이라도, 이유를 제시하지 않는 경우 요청에 응답하는 경우보다 높은 승낙율을 받고 있다. ‘왜냐하면’ 이란 단어가 상대에게 요청을 승낙하게 하는 유발기제 역할을 하여, 승낙이라는 고정행동을 이끌어내는 것이다. 이런 고정행동유형은 우리의 의사결정 속도를 빠르게 한다는 장점이 있지만, 악질적인 사람들에게 이용당할 수 있다는 단점이 있다. 이는 나에게 악질적인 사람에게 당하지 않겠다는 결심을 심어주면서, 이를 이용하여 상대를 잘 설득 할 수도 있겠다는

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