협상자의 자질과 협상상황의 문화차이

소개글

협상자의 자질과 협상상황의 문화차이

목차

Ⅰ. 협상자의 자질과 문화

Ⅱ. 협상의 상황특성과 문화
1. 협상장소
2. 물리적 배치
3. 협상 참가자
4. 시간적 제한
5. 지위의 차이

본문내용

협상자의 자질과 협상상황의 문화차이

1) 협상자의 자질과 문화

협상자의 자질(qualities)은 협상의 성공 여부에 영향을 미친다. 그러나 협상을 성공적으로 이끌 수 있는 협상자의 자질에 대한 생각은 문화에 따라 상당한 차이를 보인다. 여기서는 그라함(J. L. Graham)의 연구결과를 중심으로 미국, 일본, 타이완, 브라질 등 네 나라 경영자들이 중요하게 생각하고 있는 훌륭한 협상자의 자질을 비교하여 보도록 한다.

바로 위의 표에서 보는 바와 같이 미국의 경영자들은 유능한 협상자는 매우 합리적인 사람이어야 한다는 생각이다. 즉 준비 및 계획수립의 기술, 어려운 상황에서 생각할 수 있는 능력, 훌륭한 판단력과 이해력, 언어표현능력, 제품에 대한 지식, 인지능력과 활용능력, 성실성 등을 갖춘 사람을 훌륭한 협상자로 생각한다.
브라질의 경영자들도 훌륭한 협상자가 지녀야 할 자질로서 성실성 대신 경쟁능력을 중시할 뿐, 그 외의 자질에 관해서는 미국의 경영자들과 같은 생각을 가지고 있다.
일본의 경영자들은 유능한 협상자의 자질에 대하여 미국이나 브라질의 경영
자들과는 상당한 차이를 나타낸다. 일본인들은 합리성보다는 인간관계에 초점
을 맞추고, 헌신적이고, 인지능력과 활용능력이 있고, 존경과 신뢰를 받을 수
있고, 성실성을 갖추고 있고, 상대방의 의견을 경청할 수 있으며, 별은 안목과
언어표현능력 등의 자질을 갖춘 사람을 유능한 협상자로 생각한다. 특히 미국
인들이 다만 언어표현능력만을 강조하는 반면에 일본인들은 언어표현능력과
청취능력을 강조하고 있는 점이 다르다고 할 수 있다.

참고 자료

없음