관계마케팅

소개글

관계마케팅이란 고객과의 친밀한 관계를 형성해 나가는 관계마케팅이 한창 유행이다. 관리자들이 큰 목소리로 그에 대해 이야기하고 기업은 매일 새롭고 더 나은 방식으로 관계마케팅을 시행하고 있다고 공언한다. 관계 마케팅은 기업(브랜드)와 고객 사이의 지속적인 관계형성과 강화를 핵심으로 하는 마케팅 접근 방식입니다.

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본문내용

현대 마케팅(특히 IMC적 관점에서의)의 목표는 고객과의 관계형성과 강화를 통해서 기업(브랜드)이 시장에서 비교우위를 점하고 유지해 나가는 거라고 할 수 있습니다. 얼마나 많은 소비자에게 물건/서비스를 팔았나 보다는 얼마나 많은 충성스런 고객(Loyal Customers)을 가지고 있는가가 초점입니다. 이때 충성도 높은 고객은 그 구매의 빈도나 구매량에 있어 일반 소비자를 능가하게 됩니다.(80:20 Rule을 생각해 보시면 됩니다.) 따라서 시장에서의 고객점유율도 매우 중요하지만 전체적인 시장 점유율은 그 기업(브랜드)에 대한 고객의 충성도를 더 반영한다고 할 수 있습니다. 동시에 기업(브랜드)가 시장에서 비교우위에 있다는 의미이기도 합니다. 더구나 충성도 높은 고객은 현재의 판매뿐만 아니라 미래의 판매비용의 감소를 의미하고 또한 기업의 위기 시에 더 큰 기업의 자산이 되기 때문입니다.
또한 Input과정에서도 일반적으로 리서치과정은 브랜드 포지션닝상의 상위 3가지 브랜드를 전후로 이루어진다고 알려져 있습니다. 특히 여기서 최상위에 포지션닝된 브랜드는 선택받을 개연성이 매우 높습니다. 특히 이미 브랜드에 대한 경험이 있고 그 브랜드에 충성도가 있다면 그 확률은 더욱 높아지게 되고 이는 이미 정보수집과정에서 특정 브랜드에 편파적으로 진행된다는 것을 의미합니다. 특히 충성심 높은 고객은 해당 브랜드에서 필요를 충족시키는 상품/서비스를 찾았을 때 더 이상의 정보수집이나 판단을 거치지 않고 바로 의사결정 단계로 넘어갈 수 있다. 구매하고자하는 상품들의 질적 비용적 측면에서 대동소이한 상품군의 경우는 이러한 경로의 의사결정이 더욱 쉽게 일어난다.

참고 자료

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