협상의 과정) 협상준비와 계획, 협상과 정보교환 및 설득과정

소개글

협상의 과정) 협상준비와 계획, 협상과 정보교환 및 설득과정

목차

* 협상의 과정

Ⅰ. 협상 준비

Ⅱ. 협상계획

Ⅲ. 협상대표단의 첫 만남

Ⅳ. 협상과 정보교환

1. 협상과 정보수집
2. 협상과 정보의 분류
3. 정보의 발전과정
4. 정보의 교환과정
5. 정보의 활용과 협상
1) 활용할 정보의 우선순위
2) 협상의 목표와 정보 활용

Ⅴ. 협상과 설득과정

1. 설득력의 요인
1) 정보 발신자의 신뢰도
2) 메시지의 내용
3) 설득의 방법
2. 프리젠테이션

Ⅵ. 협상과 최종합의

1. 합의의 본질
2. 신의성실의 원칙
3. 합리성과 투명성의 원칙

Ⅶ. 협상결과의 보고와 최종승인

Ⅷ. 협상과 언론

본문내용

협상의 과정

I. 협상 준비

협상이 본격적으로 시작되기 전에 협상력은 국력, 인구, 자본 등과 같이 단기적으로 쉽게 우위가 변동될 수 없는 정태적인 요인에 의해 절대 우위가 결정된다. 그러나 협상이 시작되면 협상레이블에서의 협상력은 정보, 사전계획, 대안 등으로 동태적인 요인에 의해 비교우위가 결정된다.
협상자가 협상상황을 정확히 파악하지 못하면 협상에 임하지 않는 것이 오히려 더 낫다. 협상상황을 파악하고 협상준비를 하는 것은 스포츠 경기 전에 준비운동을 하는 것과 같다.
협상의 준비는 협상과정의 어려움을 예측하기 위한 시도이고, 중대한 상황에서 활용할 수 있는 제도적 장치를 제공해 준다. 협상에 참석하기 전에 미리 준비를 하지 않으면 어떤 일부터 처리해야 되는지를 몰라 서두르게 된다.
협상자가 협상에 임할 때 협상준비를 태만하게 하는 것은 협상테이블에서 자신의 주장을 협상상대방에게 철저하게 관철시킬 의사가 없는 것이나 다름없다.
협상자가 협상에 임하기 전에 협상테이블에서 발생할 수 있는 모든 가능성을 미리 염두에 두고 다양한 방안을 마련해 놓았다면 협상의 절반은 성공한 셈이다. 만약 협상준비가 제대로 이루어져 있지 않은 상태에서 불가피하게 협상상대방을 만났다면 말을 아끼고, 협상상대방의 입장이나 주장을 들으면서 협상준비를 할 시간을 벌어야 한다.

참고 자료

없음