어떻게 원하는 것을 얻는가를 읽고

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책의 내용을 정리하고, 책을 읽은 후의 전체적인 느낌과 생각을 적었습니다.

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어떻게 원하는 것을 얻는가를 읽고

박찬호의 에이전트 스캇 보라스는 최고의 협상은 아내와의 결혼이라고 말했다. 사실 협상이라고 하면, 직관적으로 비즈니스에서나 테러범과의 협상 같은 (일상과는 별 상관없는) 거창한 상황을 생각한다. 하지만 차분히 생각해보면, 스캇 보라스의 결혼 협상처럼 지극히 평범한 협상 대상들이 생각 밖으로 많다는 것에 놀라게 된다. 저자가 2부에서 책의 거의 절반을 할애하여, (가격 흥정, 자녀 교육, 원하는 서비스 얻기 등과 같은) ‘일상적 협상에서 원하는 것을 얻는 비밀’을 알려주는 것도 우리에게 일상적 협상의 비중이 얼마나 큰지 말해 주는 방증이다.

이 책은 협상 전문가로서 저자의 20여 년간의 경험이 녹아 있다. 책의 겉표지에 ‘13년 연속 와튼 스쿨 최고 인기 강의’라는, 붉은 색의 굵은 글씨가 먼저 눈에 띄는『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 비즈니스에서 일상생활까지 책의 원제처럼 getting more하기 위해 스튜어트 다이아몬드 교수가 세계적인 MBA 와튼 스쿨에서 강의한 협상론을 담고 있다. 이 책에서 저자는 12가지 협상 전략과 협상 모델을 제시하고, 아울러 전략을 실행하는 구체적인 행동으로서 효과적인 협상 도구를 소개한다. 이 책에서 소개하는 전략과 도구들은 쉽게 참조할 수 있도록 원하는 것을 얻는 협상 모델로 통합되어 있다고 저자는 말한다.

다이아몬드 교수는 기존의 협상법들은 합리적으로 설득하고 강압적으로 밀어붙이며 파업과 같은 극단적인 방법을 쓰는 것을 강조하지만, 대개 효과적이지 못했다고 비판한다. 반면 자신의 협상법은 명확한 목표를 가지고, 상대방의 마음을 이해하며, 상대의 머릿속 그림을 그리고, 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처 방법으로 자신의 강의를 들은 수많은 학생들로부터 탁월한 효과를 피드백 받았다고 말한다.

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