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소개글

인적판매&판매촉진대면적인 접촉을 이용하는 마케팅 커뮤니케이션 도구로버트 루이스, “모든 사람은 무엇인가를 팔면서 살아간다”영업사원? 기존고객, 가망고객과 상호작용을 통해 관계를 구축, 판매 유도인적판매란?인적판매 장단점장점단점자신의 메시지를 잠재고객의 반응에 따라 조절할 수 있으며, 개별적인 잠재고객에게 가장 흥미있는 듯한 소구점(appealing points)을 더욱 강조할 수 있다 고객들의 질문에 응답하고, 제품을 시범해 보이면서 즉각적으로 그들의 이의(objections)을 해소할 수 있다.고객과의 우호적인 관계 형성 및 유지를 통해 장기적인 거래관례 유지가능하다.잠재고객에 대한 노출(여기서는 방문)할 경우도 있다 잠재고객수가 적은 경우잠재고객이 지역적으로 집중되어 있는 경우평균 주문액이 큰 경우잠재고객 특성이 상이한 경우

목차

없음

본문내용

영업사원의 역할

회사와 고객의 중요한 연결고리
자사 제품과 서비스 정보 전달
회사에서 고객의 관심사 대변

영업관리

영업구조
지역별 영업조직 구조
- 영업사원을 각 지리적 영역에 전속으로 할당
제품별 영업조직 구조
- 많은 제품이 있고 제품 특성이 복잡한 경우 특정 제품라인 판매
고객별 영업조직 구조
- 영업사원을 고객별, 업종별로 구성
- 중요한 고객과 더 밀접한 관계 구축
복잡한 영업조직 구조
- 몇 가지 유형의 영업조직 구조 결합 :
광범위한 지역, 다양한 고객유형, 다양한 제품

영업전략과 영업조직 구조에 관한 다른 이슈
내부, 외부 영업사원
- 외근 영업사원 : 현장에서 고객과 대면
- 내근 영업사원 : 전화, 인터넷, 구매자의 방문 등을 통하여
사무실에서 영업업무 수행, 외근 영업사원 지원
팀 판매
- 규모가 크고, 복잡한 거래처 관리

전형적인 영업조직에서
영업사원 상위 30%가 매출의 60% 담당
가장 성공적인 영업사원의 특징 분석
웹 사이트 탐색, 광고, 인터뷰, 시험
영업사원의 모집과 선발

참고 자료

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