[전략적 제휴] 성공적인 전략적 제휴를 위한 파트너 선정 기준과 사례

소개글

성공적 전략적 제휴를 위한 파트너 선정기준과 필립스와 듀퐁의 합작제휴 사례를 분석.

목차

1. 양립성(Compatibility) 심사
2. 능력(Capability) 심사
3. 몰입의지(Commitment)
4. 파트너의 자격 심사 목록
5. 피해야 할 파트너
6. 제휴 파트너 발굴 소스(sources)
7. 필립스와 듀퐁의 합작제휴 사례

본문내용

제휴추진이 타당하다고 판단되면 기업은 최적의 파트너를 찾아 나서야 한다. 제휴의 성공은 적합한 파트너의 선정 여하에 달려있다 해도 과언이 아닐 정도로 제휴에 있어 파트너의 역할은 매우 중요하다. 자신이 원하는 파트너를 선정하는데 있어 기업들은 여러 기준을 사용할 수 있을 것이나 일반적으로 세 가지 기준(3Cs), 즉 양립성(compatibility), 능력(capability), 개입의지(commitment)가 제일 중요하다 할 것이다. 제휴추진 기업들은 파트너의 능력도 중요시 여겨야 하지만 제휴에 대한 파트너의 열망과 의지, 그리고 기업 자신과의 양립 및 조화 가능성도 능력 못지 않게 중요함을 인식해야만 한다. 그러나 이 세 가지 기준을 모두 갖춘 파트너를 발굴하기란 그리 쉽지가 않다.

1. 양립성(Compatibility) 심사

전문가들은 성공적인 제휴의 가장 중요한 요인 중의 하나로서 파트너간의 양립가능성을 지적하는 데 주저하지 않는다. 사업 목적상 전략적 제휴가 아무리 높은 타당성을 띠고 있고, 또한 제휴에 참여하는 파트너들의 능력이 아무리 뛰어나다 하더라도 파트너간에 서로 조화를 이룰 수 없다면 그 제휴는 실패로 끝날 확률이 매우 높은 것이다. 즉, 파트너간 양립 가능성이 낮다면 그 전략적 제휴는 수시로 변화되는 시장 및 경쟁환경에 효과적으로 대처하지 못해, 결국 파국을 맞게된다.
많은 세계적인 기업들의 경영자들은 전략적 제휴를 결혼에 비유한다. 즉 “제휴 초기에는 서로에 대한 기대감으로 신혼에서와 같은 밀월관계를 즐기지만, 여러 이유로 해서 만일 서로간에 조화를 이룬다는 것이 어렵게 느껴진다면 결국 제휴관계는 파국을 맞게된다.”라는 것이다. 그러면 기업들은 어떻게 자신과 조화를 이룰 수 있는 기업을 찾아낼 수 있을 것인가?

참고 자료

없음