`어떻게 원하는 것을 얻는가`를 읽고

소개글

13년 연속 와튼스쿨 인기강의 스튜어트 다이아몬드 교수의 `어떻게 원하는 것을 얻는가`를 읽고 쓴 독후감입니다.

목차

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본문내용

이 책은 협상에 관한 책이다. 살아가면서 우리는 알게 모르게 많은 협상의 기회들을 만난다. 식료품, 생활 잡화와 같이 비교적 저가의 물건을 살 때, 부동산 임대, 매매에 관련된 고가의 거래를 할 때, 여행을 가기 위해 여행사와 상담할 때, 또한 생활 민원의 처리를 위해 공무원과 상대할 때 등등 이 모든 상황이 사실은 협상의 기회이다. ‘협상’에 대해 다루고 있다는 점에서 허브 코헨의 ‘협상의 법칙’과 어느 정도 비슷한 면이 있다. 하지만 협상에 관한 다른 책들과 차별점을 두어 저자가 특히 강조하는 것은 ‘상대방의 머릿속 그림’이다. ‘머릿속 그림’이라는 단어는 책 전반에 걸쳐 꽤 자주 나온다. 그만큼 이 책의 저자 스튜어트 다이아몬드 교수는 상대방의 상황과 감정, 처지 등이 협상의 결과를 좌우하는 데 있어서 매우 중요하다고 말하고 있다. 우리는 흔히 협상의 내용이 가장 중요하다고 생각하지만, 실제로는 협상의 대상인 사람이 협상의 결과를 결정짓는 데 있어서 과반수 이상의 중요도를 가지고 있다는 것이다. 이러한 논조를 바탕으로 한 이 책의 내용은 크게 두 파트로 나뉘어 있다. 첫 번째 파트에서는 ‘통념을 뒤엎는 원칙들’이라는 제목으로 상대방의 머릿속 그림을 그리고 이를 이용해서 원하는 것을 얻는 협상 모델을 제시하고 있다. 두 번째 파트에서는 첫 번째 파트에서 제시한 원칙들을 사용한 실질적인 사례들을 소개한다.

참고 자료

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