판매채널 다변화에 따른 장기손해보험상품 개발 방향

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목차

Ⅰ. 서 론

Ⅱ. 손해보험회사의 판매채널

Ⅲ. 판매채널별 고객의 특성

Ⅳ. 판매채널별 상품개발 전략

Ⅴ. 결 론

본문내용

Ⅰ. 서 론

1980년대가 질(質)의 시대요, 1990년대가 리엔지니어링의 시대였다면, 2000년대는 속도의 시대가 될 것이다. 비즈니스의 본질이 매우 빠른 속도로 바뀔 것이고, 비즈니스의 처리 속도 또한 빨라질 것이기 때문이다. (중략) 비즈니스의 속도가 충분히 빨라지면 비즈니스의 본질 또한 변하기 마련이다.1) 빌게이츠, 이규행 감역, 빌게이츠@생각의 속도, 청림출판, 1999, p15.

이러한 빌게이츠의 생각은 이미 전 산업에 쳐서 그대로 들어맞고 있다. IBM, Xerox, Kodak 등 다국적 기업들은 과거에는 하나의 판매채널을 이용하여 판매활동을 하였으나, 지금은 복수의 채널을 활용하고 있다. 이처럼 기업은 전체시장을 다양한 채널의 적절한 믹스를 통해 다양한 고객과 상품에 대해 각각의 독립적 판매기회를 부여하고, 시장점유율이나 매출증가를 도모하고 있다. 오늘날 판매채널의 선택은 기업이 직면한 핵심적 사업전략이 되었다.
따라서 손해보험업계도 변화하는 시대에 생존하기 위해서 다양한 판매채널의 효율적 운영과 채널간 갈등을 조정하기 위한 치밀한 전략이 필요할 때이다.
2000년대를 전후하여 인터넷과 통신기술 등의 IT 인프라를 보험마케팅에 접목한 CM, TM과 같은 직판채널이 등장한 이래 직판은 점차 활성화 되고 있다. 아울러 2003년 8월부터 시작한 은행채널(Bancassurance)이라는 신채널2) 본 논문에서 신채널이라 함은 기존 전통채널(Off-Line Channel)인 설계사.대리점에 의한 대면판매방식과 대조되는 개념으로 방카슈랑스, TM, CM, DM, 홈쇼핑, 대형할인점 등의 직접판매채널(Direct Marketing Channel)의 의미로 사용함.
이 보험시장에 진입하게 됨으로써, 이른바 설계사.대리점을 위주로 하는 전통채널(Off-Line Channel)과의 경쟁체제에 접어들게 되었다. 기존 전통채널에 의존하여 영업하던 손보업계가 신채널 시장에 진입하는 데는 필연적으로 발생할 기존 전통채널과의 마찰을 극소화하는 것이 중요하며 보험시장의 영업방식 및 마케팅 전략에 근본적인 변화가 필요하다. 또한 다양한 채널의 성장정도는 보험소비자가 각 채널을 얼마나 선택할 것인가에 의해서 결정되므로, 각 채널의 특징에 적합한 상품개발을 통한 판매채널의 성장방안을 모색해 보고자 한다.

참고 자료

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보험경영연구회, 보험과 위험관리, 문영사, 2000.
빌게이츠, 이규행 감역, 빌게이츠@생각의 속도, 청림출판, 1999, p15.
신문식･장동식, 「보험회사 사이버마케팅의 활용 방안」, 보험개발원, 2003. 3
정세창･안철경, 「신채널 규모 예측과 소비자 만족도 및 채널선호 원인 분석을 통 한 보험판매채널 전략」, 보험개발원, 2003.12.
정홍길, 「보험회사의 판매채널믹스 개선방안 연구」, 보험개발원, 2000.12.
한경비지니스, 스페셜리포트, 2003. 3
헤럴드경제, 2004년 11월 15일
LIMA 발간, 「Financial Service 2010」, 2003