핫식스 네덜란드 진출 협상 전력

목차

1. 상품선정 및 수출대상국가 선정 2

2. 상대방 분석 3
1). 상대국가분석 3
2). 거래선 분석 6
3). 협상자 분석 7

3. 상담전략 구축 8
1). 협상의 쟁점 8
2). 방향 및 접근방법 8
3). 예상대응전략 8

4. 협상진행 9
1). 협상 전 분석 9
2). 협상진행 11

5. 협상결과 및 평가 12
1). 협상결과 12
2). 협상평가 13

본문내용

상품선정 및 수출대상국가 선정
상품선정 :에너지드링크 핫식스(Hot6)
상품정보 :핫식스(Hot6)는 롯데칠성음료에서 제작한, 고카페인 에너지 음료수이다. 2010년 3월 9일 첫 출시된 이후, 2011년 5월 리뉴얼을 통해 현재 젊은층과 수험생들을 중심으로 인기를 얻고 있다
가격 : 1000원(250ml 기준)
용량 : 185ml. 250ml, 355ml
성분 :정제수, 탄산가스, 액상과당, 타우린, 구연산, 국산 가시오가피추출농축액, 홍삼농충액
상품선정이유 :롯데칠성음료는핫식스로만 매출액 100억원을 기록했으며 국내에서 세계 드링크 1위의 명성을 얻고 있는 레드불

<중 략>

협상자 분석
이름 : 마르코 반 바스텐(Marco Van Basten)
생년월일 : 1964년 10월 31일
직위 : 경영지원본부 해외구매부 과장
특징 : 10년 이상 구매부의 협상전문가로 활동하면서 뛰어난 협상가로 정평이 나있으며, 협상에 있어서 상당한 결정권을 가지고 있다. 사전준비가 철저하여 협상을 유리한 상황으로 이끄는 것에 탁월하며, 항상 차분하고 냉정한 상태를 유지한다.
취미 : 축구경기 관람
상담전략 구축
롯데칠성음료(이민규)
Albert Heijn(Marco Van Basten)

<중 략>

1일차(공급계약협상) : 목표 기간이었던 5년의 계약기간을 달성하지는 못하였지만 독점계약을 체결할 수 있었다는 점과 3년이라는 기간은 고무적인 성과
2일차(판매가격협상) : 강성입장에서 판매협상가격을 제시하여 상대방에게 양보를 했다는 인상을 심어주었고, 결론적으로 수입가격을 낮추는데 영향을 미침
3일차(휴식 및 접대) : 상대방이 자신에 대한 정보를 분석하였다는 것에 대한 호의적인 보답차원에서 식사를 대접하고, 홈그라운드의 이점을 최대한 살려 지속적으로 유리한 분위기를 이끌어가기 위하여 일부러 자신의 집으로 초대
4일차(수입가격협상) : 상대방의 BATNA 제시에 대한 압박, 본사의 BATNA 무산, 시간제약에 대한 압박에도 불구하고 이를 상대방에 철저히 숨기며 High Ball 가격을 제시한 것이 유효

참고 자료

Euromonitor. (2010). “네덜란드 에너지드링크 성장세.” Euromonitor.
KOTIS. (2011). “대 네덜란드 교역현황.” KOTIS.
Wikipedia. (2012). “Albert Heijn.” Wikipedia.
World Trade Atlas통계청네덜란드. (2012년 3월). “경제지표.” World Trade Atlas, 네덜란드 통계청.
네덜란드 통계청경제기획청(CPB)네덜란드. (2012년 3월). “일반사항.” 네덜란드 통계청, 네덜란드 경제기획청(CPB).