Alpha Gearing Systems Shanmhai Co., Ltd.

목차

1. Describe some common difference between Western and Eastern approaches to negotiating. (동양과 서양 협상의 일반적인 차이점 몇 가지를 서술하시오.)
2. What were some of the underlying dynamics(and/or problems, causes) that may have contributed to the breakdown in negotiations? (협상이 결렬된 원인에는 어떠한 것들이 있을까?)
3. In retrospect, what communication strategy could Nelson have used to strengthen the relatonship with San Yu? (Nelson은 어떠한 대화술로 SanYu와의 관계를 강화할 수 있었는가?)

본문내용

Alpha Shanghai의 Nelson은 우선 동양과 서양의 개인과 집단과의 관계를 잘 이용하였다. 개인은 우선적으로 집단보다 오히려 더욱 빠르게 접근하며 관계를 형성할 수 있다. 로마에 가면 로마법을 따르라는 말이 있듯이 차이를 인정하며 상대방에 대한 경청을 통해 피드백을 해야 한다. 왜냐하면 집단은 새로운 집단이나 새로운 환경에 대한 경계심이 강할 수밖에 없다. 그렇게 때문에 집단과의 관계와 이해를 잘 생각하는 것이 좋다.
SanYu가 가지고 있는 중국 시장에서의 입지와 앞으로의 전망에 대해 매우 긍정적인 인상을 가지고 있었던 Nelson은 협상 초기 SanYu의 호감을 사기 위한 적극적인 자세로 협상에 임했다. 이 때문에 상하이에서 전통식 중국 정찬을 준비하여 미팅을 하곤 하였는데, 이는 SanYu 협상팀이 상하이와 멀리 떨어진 곳에 있으며 상하이로의 출장을 즐겼기 때문이었다. Nelson은 최초 몇 달간의 협상을 앞으로의 협상의 위한 투자라는 개념으로 협상에 임했다. 동기와 수단이 어찌되었든 간에 초반 SanYu와의 관계 형성은 성공적 이였다고 할 수 있다.

참고 자료

없음