마이클 포터의 5요인 분석을 이용한 세분시장의 매력도 분석에 대해 논의 하시오.

목차

1. 기존 경쟁기업
2. 신규 진입업자
3. 대체품
4. 판매자(공급업자)와의 교섭력
5. 구매자의 교섭력
* 정리

본문내용

1. 기존 경쟁기업

첫 번째 경쟁요인은 `기존의 경쟁기업`으로 경쟁기업 간의 적대 관계가 어느 정도 강한지를 나타낸다. 기존의 경쟁기업은 자사의 시장 지위를 유리하게 만들기 위해 가격과 신제품 개발, 광고 등에서 경쟁을 반복한다. 이 경쟁이 서로의 경영자원을 소모할 정도로 격렬할수록 수익성은 떨어진다. 기존 경쟁기업과의 적대 관계를 격화시키는 요인은 다음과 같다.

- 경쟁기업 수가 많거나 규모 또는 힘이 동등하다.
- 산업 성장 속도가 빠르다.
- 고정비용 또는 재고비용이 높다.
- 제품의 차별화가 없으며 전환비용이 들지 않는다.
- 경쟁기업이 다양한 전략을 사용한다.
- 철수장벽이 높다.

<중 략>

- 판매자에게 구매자가 속한 산업은 중요 고객이 아니다.
- 판매자의 제품이 독자적 또는 차별화된 것이기 때문에 구매자의 전환 비용이 높다.
- 판매자가 앞으로 확실히 전방 통합에 나설 의향을 보인다.

(전반 통합 : 판매자가 자신의 상품을 이용할 기업을 설립하거나 인수 또는 합병하는 경우. 예를 들어 펩시콜라가 패스트푸드 체인인 `웬디스`를 인수한 사례가 이에 해당.)

5. 구매자의 교섭력
구매자의 교섭력은 소비자나 고객 기업의 교섭력이 얼마나 강한지를 나타낸다. 구매자도 기업 간의 경쟁과 관계가 있다는 포터의 생각은 무척 독특한 발상이었다. 구매자는 가격 인하와 품질 및 서비스 개선을 요구하고, 때로는 판매자들을 경쟁시킬 수 있는 힘을 갖고 있다. 구매자의 힘이 강해질수록 판매자의 힘은 약해지고, 가격 저하와 비용 증대로 산업의 수익성은 낮아진다. 이를 방지하기 위해 억지를 부리는 구매자와의 관계는 최대한 피하고, 자사를 후원해주는 양질의 고객과 지속적 관계를 유지하는 원투원마케팅이 설득력을 갖게 되었다.

참고 자료

없음