한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24

목차

1. 거절은 절반의 성공이다.
2. 자기 이미지 선언 기법.
3. 다수의 증거 법칙.
4. 마지막을 놓칠 수 없다. 마감전략.
5. 청개구리 기법.
6. 자주 보면 정든다. 반복 노출 기법.
7. 연상의 법칙.

본문내용

1. 거절은 절반의 성공이다.
처음엔 무리한 부탁을 한 후 거절하면 차순위 물건을 추천한다.
업세일링 한 번에 그 후 권유판매를 하지 않는 경우가 많다. 하지만 위의 이론을 적용하자면 한 번의 거절은 다음의 성공이 될 수 있다.
예를 들어 와인 권유를 거절하시면 생맥주 주문으로 다시 청할 수도 있다.
사람은 한 사람에게 두 번 이상의 거절을 하는 것을 무척이나 미안해 하기 때문이다.
2. 자기 이미지 선언 기법.
사람들은 자신이 만들어놓은 이미지를 스스로 훼손할 수 없다.
책에 담긴 예문을 가져오겠다.
필자가 주유소에서 기름을 넣던 중 일어난 일이다.
주인 : 차가 참 깨끗하네요? 뽑으신지 얼마 안된 모양이지요?
필자 : 네? 아니에요. 벌써 4년이 넘었을걸요.
주인 : 그래요? 와, 선생님은 차를 참 깨끗하게 관리하시는군요.
필자 : (멋쩍은 웃음을 띄며) 아, 네...
주인 : (갑자기 진지한 표정으로 다가가면서) 그런데 새로운 제품 하나 사용해보시지 않겠어요? 엔진청정제인데요. 이걸 주유 때 함께 사용하면 엔진이 깨끗이 청소되어 자동차 수명이 훨씬 오래갑니다.

< 중 략 >

7. 연상의 법칙.
‘바나나’를 보면 생각나는 동물은 무엇인가?
‘빨간색 알류미늄 캔’을 보면 생각나는 브랜드는 무엇인가?
아마 거의 모든 사람들이 원숭이, 코카-콜라를 생각할 것이다.
어떤 대상을 보고 그와 연관된 다른 무언가를 떠올리는 것을 연상의 법칙이라 한다.
이런 연상의 법칙을 이용하려는 기업들의 경쟁 역시 흥미롭다.
박세리가 美 LPGA에서 우승하자 박세리의 공식 후원사인 삼성이 일간지에 대대적으로 광고했다.
‘박세리가 이루어낸 초일류 정신의 꿈!’이라는 글과 함께 사진을 실었는데..
이것은 곧 ‘세계 최고를 지향하는 삼성의 꿈’으로 전이되어 삼성에 대한 우호적인 이미지를 만들어낸 것이다.
그런데 삼성 못지않게 박세리의 우승을 대대적으로 축하한 기업이 있었다.
한국 맥도날드이다.
앞서 말했듯 삼성은 박세리의 후원사이기에 그럴 만하지만 한국 맥도날드는 왜 박세리의 우승을 광고를 통해 축하했을까?

참고 자료

없음