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(1) 파워소매업자에 의한 소매시장 지배력의 심화

소비자들은 교육수준이 보다 높아지고, 보다 세련되어져 가며, 제품구매에서 가치를 중요하게 생각할 뿐 아니라 여가활동을 늘리는 방법에 대해 보다 많은 신경을 쓰게 되었다. 이에 따라 소비자들은 그들의 이러한 욕구를 더 잘 충족시키는 대규모 소매업자를 선호하게 되었는데, 이들을 파워소매업자(Power retailers)라고 부른다. 파워소매업자들은 표적고객이 누구이며, 그들이 무엇을 원하는지를 정확히 이해하고, 이들을 토대로 잘 선정된 다양한 품목의 상품을 공급한다. 소비자들은 파워소매업자의 점포를 방문함으로써 언제나 자신이 원하는 품목을 쉽게 구입할 수 있는 것이다. 파워소매업자는 특정 소매업태에 국한되지 않고 모든 소매업태에 걸쳐 나타난다.
표적고객과 그들의 욕구를 정확히 정의하는 능력이외에 파워소매업자를 성공하게 만든 핵심요인들은 다음과 같다.
① 테스트 마케팅(test marketing)의 도입과 추세예측을 통해 위험을 줄이고자하는 적극적 의지.
② 제고투자대비 총마진율을 높이기 위한 조기 주문과 대량판매의 실현.
③ 경영자들이 사무실내에서 전국에 분포된 여러 점포들의 판매현황을 즉각적으로 파악할 수 있도록 하기 위해 정보시스템 구축에 대한 대규모 투자.
④ 고객들이 자신이 지불한 가격에 대해 공정하다고 지각하도록 가치를 제공하는데 역점을 둠(commitment to delivering value)
⑤ 항상 시간에 쫒기는 고객들이 보다 손쉽게 쇼핑할 수 있도록 옛날방식의 고객서비스를 강조함
이러한 핵심성공요인을 토대로 파워소매업자들은 우수한 재무성과, 높은 생산성, 강력한 소비자 프랜차이즈(애호도), 지속적 경쟁우위를 실현하고 있다. 특히, 자속적인 경쟁우위를 일부 파워소매업자들은 특정제품범주에 집중된 상품구색에서 확보한다.

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