고객이해의 성공사례

목차

1.고객이해의 필요성
2.고객 이해의 성공사례
3.고객 이해 실패사례

본문내용

“ 마케팅의 기본자세는 고객을 이해하는 마음에서부터 시작된다. 고객에 대한 마음은 연인에게 프러포즈하는 것보다 더 절박하고 간절해야 한다.”

“ 치열한 경쟁시장에서 고객은 매우 까다로우며 상품을 선택하는 기준 역시 빠르게 변화할 수 있다. 이럴 때 내 상품에 대한 고객의 이해를 고려하지 않은 일방적인 구매제의는 오히려 고객을 한 발 물러서게 만든다. ”

마케팅의 기본이라 한다면, "내가 가지고 있는 것을 상대방이 필요를 느끼고 구매하도록 하는 것" 일 것이다. 그것을 위해서는 수요의 대상이 되는 고객이 누구인지부터 파악하는 것이 우선되어야 한다. 지피지기 백전백승(知彼知己 百戰百勝)이라 하여, "적을 알고 나를 알면 백번싸워 백번 이긴다"라고 했다. 싸움을 하면서 백전백승을 할 수야 없겠지만, 확실히 상대방을 파악해둠으로 해서 결국에는 승리할 수 있다.

반면 고객을 중시하지 않는 기업은 고객을 제대로 이해하지 못하게 되며 그 결과 고객이 기대하는 고객가치를 파악하지 못하여 고객가치 차별화에 실패하게 된다. 경쟁자와 차별화된 고객가치를 제공하지 못하게 되면 고객들은 가치가 큰 제품이나 서비스로 이동하게 되어 고객이탈이 증가하게 된다. 이처럼 고객가치를 떨어뜨리게 되면 고객은 불만을 느끼게 되고 재구매를 기피함으로써 결과적으로 기업가치를 저하시키는 악순환이 반복된다. 바년 철저한 고객중심 마인드를 가지고 고객중심 경영을 추구하는 기업은 고객만족도와 고객충성도를 높여 그결과 고객 수익성과 기업 수익성을 증가시킨다.

<기업 가치저하 악순환>
◎ 고객 이해의 성공사례

#성공사례1

한때 부산 소주 시장에서 90% 가 넘는 점유율을 자랑하던 대선주조의 C1을 무학의 좋은데이가 현재 50%가 넘는 점유율을 뺏어 올 수 있었던 저력은 낮은 도수(16.9도)를 앞세워 꾸준하게 대학가를 공략해온 틈새 마케팅의 성공이었다고 생각한다.

참고 자료

없음