[소비자행동] 소비자행동론(소비자의 심리적 영향,사회적 영향,상황적 영향)

목차

Ⅰ. 심리적 영향

1. 필요와 동기
2. 태도
3. 성격과 자아 개념
4. 라이프스타일

Ⅱ. 사회적 영향

1. 문화
1) 문화란?
2) 가치에 대하여
3) 심벌에 대하여
4) 의식에 대하여
2. 준거 집단
1) 준거 집단의 종류 및 영향력
2) 준거 집단을 이용한 광고전략
3. 가족
1) 가족의 구매결정과 광고전략
2) 부모와 자녀 관계 및 광고전략
4. 구전
1) 구전의 중요성
2) 구전의 전략적 이용

Ⅲ. 상황적 영향

1. 상황의 종류와 영향력
2. 상황에 대한 연구
3. 상황과 광고전략

본문내용

1. 심리적 영향
심리적 영향은 소비자가 구매 결정을 내리도록 이끄는 동기와 태도를 비롯한 내재적인 변인들을 망라한다. 이를 필요와 동기, 태도, 성격, 라이프스타일로 구분하여 알아보았다.
1) 필요와 동기
모든 구매는 필요에 의해 이루어진다. 혹시 아무 이유 없이 `그냥` 물건을 살 때도 있다고 주장할 수 있겠지만, `그냥`도 열심히 들여다보면 원가 이유가 있지 않을까? 왠지 마음이 허전해서라든가 하는.
필요란 현재의 상황과 이상적인 상황 사이에 차이가 있음을 감지할 때 발생한다. 그리고 필요는 동기를 생성시킨다. 필요를 충족시키기 위해서 행동으로 이끄는 내적인 요인을 동기라고 한다. 한 예로 지금 갑갑하지만 뭔가 신났으면 좋겠다는 생각이 필요인 셈이고, 그러한 필요를 충족시키기 위해 맥주를 마시고 싶은 동기가 생긴다.

<중 략>

즉, 소비자는 A 시리얼을 구매한 것이 상품의 영양가가 높은 탓이라고 생각하는가, 그렇지 않으면 선반의 위치가 좋기 때문이라고 생각하는가? 일반적으로 밝혀진 원칙은 다음과 같다. (1) 브랜드 충성도가 높을수록 상황적 영향력은 감소한다. (2) 상품에 대한 관여도가 높을수록 상황적 영향력은 감소한다. (3) 일회용이 아니라 내구재를 구매할 때 상황적 영향력은 감소한다.
두 번계 관심사는 상황, 상품, 소비자 사이의 상호 작용 정도다. 이 같은 관계를 단적으로 보여 주는 일련의 연구를 제시하면 아래의 표와 같다.
비록 미국 소비자를 대상으로 한 조사지만 상호 관계를 이해하는 데는 중요한 지침이 될 것이다.
대체로 어떤 한 요인이 영향을 끼치기보다는 두 요인 이상의 상호 작용에 의해 소비자 결정이 내려진다는 것을 알 수 있다. 음료수를 선택할 때는 상황과 상품과의 이원적 상호 작용이 구매 행동의 39.8%를 설명한다. 이는 상황에 따라 상품 선택에 변화가 있다는 것을 의미한다. 반면에 병원 선택에서는 병원의 서비스 자체가 중요한 영향을 끼치고 있어 예외적이기는 하다.

참고 자료

없음