협상의 원칙, 협상의 전술, 협상의 과정

목차

1. 협상의 기본원칙
2. 협상의 주요전략
3. 협상의 주요전술
4. 협상의 과정

1. 협상 준비 단계의 중요성
2. 협상 팀 구성
3. 정보의 수집과 평가
4. 협상의 목표, 이익, 최상대안, 우선 순위 설정

1. 협상장소
2. 물리적 공간 설정
3. 시간에 대한 고려
4. 협상 참가자
5. 협상 양식
6. 협상 사안

1. 협상 개시 및 최초로 제안하는 방법
2. 자신의 논거를 주장하는 방법
3. 새로운 대안 창조
4. 대화와 정보 교환
5. 제안

본문내용

1. 협상의 기본원칙

목표에 도달하기 위한 밑그림을 먼저 그린다.

협상을 어떻게 준비할 것인가에 큰 도움이 되는 것으로 SWOT분석을 들 수 있다.
SWOT분석이란 나의 Strength(강점), Weakness(약점) 그리고 Threats(위협)을 찾아내어 당면한 문제를 분석하는 것을 말하는데 이는 문제를 극복하기 위한 전략수립의 필수적인 요소로 취급된다. 즉, 강점을 가지고 기회를 활용하는 SO전략(촉진전략), 강점을 가지고 위협을 최소화하는 ST전략(대응전략), 약점을 보완하면서 기회를 살리는 WO전략(모색전략), 약점을 보완하면서 위협을 최소화하는 WT전략(회피전략) 등이다. 그리고 이 중에서 자신에 가장 중심적으로 추진할 전략 혹은 적절한 전략을 선택하면 된다.

<중 략>

4. 협상의 목표, 이익, 최상대안, 우선 순위 설정
* 설정된 협상 목표 간에 상충이 있는 경우에는 이들 간의 상대적 중요성에 입각하여 우선 순위를 정해 두어야 한다. 더 나아가 협상 상대의 목표 간에 우선 순위를 파악 하여 상호 교환의 판단 기준으로 삼아야 한다.
단계 2: 협상 규칙 설명 단계(환경 설정 단계)
* 협상의 결과는 협상 환경에 의해 크게 영향을 받기 때문에 이러한 환경을 어떻게 조성 하느냐는 대단히 중요한 의미를 지닌다. 이러한 협상 환경을 구성하는 요소들은 본 협 상의 쟁점이 되는 것은 아니지만 본 협상을 개시하기 위한 협상전 협상의 대상이 된다.
1. 협상장소
(1) 자신의 사무실에서 협상하는 경우
이점:
첫째, 협상의 양상은 그것이 벌어지고 있는 장소의 물리적 배치 상태(협상 테이블, 의자의 배열, 출입구의 위기, 기타 소도구의 배열)나 심리적 분위기에 좌우될 수 있기 때문에 주최측은 물리적 배열에 대해 책임을 질 권리를 합법적으로 부여 받는 것이 일반적이다.

참고 자료

없음