[마케팅] 경영전략 - 효과적인 선전 및 판촉, 광고 이론 총체 분석 및 그에 대응하는 다양한 기업 사례들.

소개글

경영전략 학기 팀프로젝트 발표의 제품선전(광고,판촉)부분
내용입니다.
제품선전(광고,판촉)에 대한 분석 이론과 그에 맞는 다양한 기업의 사례가 있습니다.
많은 도움 되리라 봅니다.

목차

1. 선전 (Promotion)의 목적

2. 선전의 방법
- 영업사원의 산업체 방문비용은?
- 배추인형의 P.R. 방법
- 박세리 선수 Sponser에 의한 삼성의 광고 효과

3. 선전방법의 선택
- 크레온 기업이 포장박스를 다시 한 이유는?

4. 적절한 선전비용
- 세진 컴퓨터의 과대광고
- 프로모션 포화상태가 존재하는가

5. 선전 (Promotion) 효과 측정

6. Pulling Strategy, Push Strategy

7. 광고
- 기업의 광고비는?
- Reebok의 연도별 광고 목적
- 회사의 운명을 바꾼 Hite 맥주 광고
- 대그룹 광고로 이미지 변신
- U.S. News지는 ‘머리의 영양소?’
- Anheuser-Busch의 소비자 평판 조사
- Du Pont사의 광고효과 측정

8. 판매촉진
- Polaroid와 TWA의 잘못된 판촉
- 전시회 선전
- 샘플의 효과
- 미국기업의 광고비

9. Public Relations (P.R.)
- P.R.의 중요성
- 간접광고의 위력

10. 영업사원에 의한 판매
- 영업사원에 의한 판매비결은?
- Ballard의 성공요인은?
- 대우전자 판매여왕의 비결
- 접촉의 실패원인
- Minnington Mills사는 제품설명을 컴퓨터로
- 영업사원의 실물선전
- 판매종결시기
- Sears 사후점검 서비스
- Kodak의 제품별 영업조직
- AHS영업조직 결정
- Bell사의 고객별 영업조직
- 우수 영업사원의 채용 교육
- Spector Freight영업사원의 고객 방문 수는?
- 영업사원의 보수는 사기진작?
- 영업사원의 고객 설득력
- Telemarketing의 효과
- Group Sales의 효과
- Wall Mart 사원의 사기

11. Promotion Mix

본문내용

이에 따라 선전의 효과측정은 간접적이지만 수량화할 수 있는 방법을 택하고 있다. 예를 들면 실제 광고된 내용을 소비자에게 보여주고 소비자가 그 광고를 기억하는지, 그 제품에 관심을 갖게 되었는지, 그 광고가 재미있었거나 호소력이 있었는지 등을 조사하여 간접적이나마 매출 효과를 측정하는 것이다.

6. 최종 소비자에게 하는 선전(Pulling Strategy)과 중간상인에게 하는 선전(Pushing Strategy)

선전은 최종 소비자에게 하는 것이 보통이다. 선전을 통해 제품이 최종 소비자들에게 인지되면 소비자들은 중간상인(도매상, 소매상)에게 그 제품을 요구하게 될 것이다. 이러한 전략이 끌어당기는 전략(pulling strategy)이다.
광고에 의한 선전이나 판매촉진에 의한 선전은 대개 풀 전략(pull strategy)에 속한다. 중간상인들이(도매상, 소매상)경쟁자 제품을 많이 보유하고 있을 경우, 그들은 새로운 상품에 거의 관심이 없다. 이러한 경우 소비자들이 새로운 상품을 소매상에서 요구하도록 하기 위해서는 풀 전략을 사용해야 한다.
이와 반대로 중간상인에게 선전하여 판매하는 전략을 푸쉬 전략(push strategy)이라 한다. 이는 주로 영업사원에 의한 판촉, 기타 판매촉진 방법을 사용한다. 이것은 중간상인이 먼저 상품을 구매하여 최종소비자에게 판매하는 전략이다.
이렇게 풀, 푸쉬 전략은 정반대이지만 대부분의 기업은 이 두개의 전략을 적절하게 조화하여 사용하고 있다. 광고를 하여 중간상인이나 소비자가 그 제품에 대하여 알고 있어야만 영업사원이 고객에게 접근하여 자기 제품을 설명하기가 용이하기 때문이다.

참고 자료

경영학 및 마케팅 서적 다수 참고.