[경영학] 협상방법

목차

I. 협상에 들어가기 전에

II. I Win-You Lose식 협상과 Win-win식 협상
1. I Win-You Lose식 협상
2. Win-Win식 협상

III. Win-Win식 협상을 위한 공정한 분배방법
1. 번갈아 선택하기 방식
2. 선택순서 재조정 방식
3. 나누기- 고르기 택일 전략
4. 승자 몫의 일부 재조정 방식
5. 선호하는 바를 표명하기

IV. 최선의 효과를 위한 최선의 분배방법
1. 상황에 맞는 방법을 찾아라.
2. 어떤 방법을 선택할 것인가

V. Win-Win Solution을 위한 우리의 기본 협상자세
1. 협상이란 무엇인가
2. 협상의 목적은 무엇인가
3. 한국의 협상 문화

본문내용

I. 협상에 들어가기 전에

요즈음에는 윈-윈 협상, 즉 쌍방이 모두 이기는 협상에 대해 말하는 경우를 자주 본다. 즉 협상에 나선 양측이 모두 원하는 것을 얻고, 똑같이 행복해지는 것이다. 그러나 사실상 이것은 비현실적인 이야기이다. 현실에서 우리는 협상에 나설 때 우리가 원하는 대로 협상을 성사시키기 위한 가장 좋은 방법은 협상에 나선 상대방의 요구사항이 일부만 관철되게 만드는 것이다. 이게 바로 내가 말하는 윈-윈(Win-Win)이다. 우리 쪽은 많이 이기고, 저쪽은 조금만 이기는 윈-윈 전략 말이다.
이런 방식으로 협상할 때 가장 일반적인 접근방법은 '난 이기고, 넌 진다.'는 식이다. 난 불행하게 끝나는 협상들을 많이 보아 왔는데 그런 협상들은 대부분 '(협상에 참가한)우리 둘 다 진다.'거나 혹은 '내가 못 이기면 아무도 못 이긴다.'는 마음가짐으로 협상에 임한 경우이다. 게임에서 양측이 모두 승리하려면 자신의 이익을 극대화하는 것을 전제로 시작해야 한다. 상대에게 최대한 얼마까지 줄 수 있는지를 결정하고 줄 수 있는 것 이상으로 주지 않는다. 잘못된 협상에서 가장 못 받을 경우는 생각지 말고, 잘 된 협상에서 가장 잘 받을 경우를 생각하라(이것을 다른 각도로 말하면 양측이 모두 승리하는 방법이다).

참고 자료

없음