고객의 구매동기300

목차

1. 어떤 메시지를 발신할 것인가
2. 메시지에는 고객의 [즐거움]을 담는다.
3. 고객에게 우리 점포의 꽁치가 20엔 비싼 이유를 알린다

본문내용

고객의 구매동기(구매이유)를 만드는 방법
고객이 [내점한다],[상품을 산다]등의 행동을 할 때, 거기에는 반드시 동기가 있다. 지금 당신의 점포에서 쇼핑을 하는 고객에게도 [이제 곧 화장품이 다 떨어질 때가 되었다]거나, [친구가 이게 굉장히 좋다고 해서] 등의, 어떠한 동기가 있다. 아무런 동기도 없이 점포에 와서 상품을 구매하는 고객은 없다. 어떠한 동기에 의해 고객에게 [가고싶다] [원한다]와 같은 감정이 생겨나서 내점하고 상품을 구입하는 것이다. 그리고, 고객에게 동기가 생기기를 그저 기다리는 것만으로는 아무리 신뢰관계가 있는 고객 커뮤니티를 가지고 있다고 해도, 고객은 당신의 기대처럼 구매 해 주지는 않는다. 당신쪽에서의 적극적인 활동으로 [가고싶다] [원한다]와 같은 감정을 만들어내는 것에 의해 고객은 당신의 기대대로 내점하고, 당신이 팔고자 하는 상품을 구매해 주는 것이다.

어떤 메시지를 발신할 것인가
기존고객의 재내점•구매나 신규고객의 집객 등, 당신이 기대하는 행동을 고객이 하도록 하기 위해서는 당신이 고객에게 동기를 부여해야 한다.
고객에게 동기를 부여하기 위해서는, 점포간판이나 점포•점내POP, 기존고객에의 DM, 신규고객이 될 가능성이 있는 고객을 대상으로 한 전단지 등. 여기에서 확인해야 할 것은 당신이 의식을 하든 안 하든, 점포간판이나 점내 POP등, 고객의 눈에 보이는 것은 모두 고객에 대해 어떠한 동기부여의 메시지를 발신하고 있다는 사실이다.
예를 들면 디스카운트 스토어나 식품수퍼의 [가격파괴]나 [특매], 혹은 통상가격에 X표를 하고 크게 특매가격을 쓴 POP는, 메시지의 관점에서 보면, 고객에게 [저렴하니까 구매해 주세요]라는 메시지를 발신하고 있는 것이 된다. 점포의 메시지가 [저렴하니까]만이라면, 고객은 그대로 저렴한 것밖에 사지 않게 된다. 이와 같은 경우는 종종 볼 수 있는데, 스스로가 발신하고 있는 메시지가, 고객에게 어떠한 동기를 부여하는지를 의식하는 것이 중요하다.

<이하생략>

참고 자료

없음