[마케팅 커뮤니케이션] 세일즈 마케팅 사례연구

목차

1) 인적 판매의 위치

2) 인적 판매의 개념

3) 인적 판매의 상대적 비중

4) 인적 판매의 역할과 이점

5) 인적 판매의 유형

6) 인적 판매의 전략과정

7) 인적 판매의 과정

8) 판매원의 분류

9) 판매원의 특성

10) 판매원의 개발과 관리

11) 사례연구

본문내용

2 . 인적판매의 개념
○ 개념
모든 마케팅 활동의 목적은 장기간에 걸쳐서 소비자게 욕구 충족을 제공함으로써
수익적인 판매를 증대 하는 것. 인적 판매는 이목적을 달성하는데 이용되는 주요한
촉진적 방법 이다.
○ 정의
- AMA(American Marketing Association)
판매를 할 목적으로 하나 혹은 그 이상의 예상 구매자와 대화를 나누면서 구두(口頭)
로 제시 하는 활동.
- Philip Kotler(Management Marketing)
판매원이 직접 고객을 만나 제품을 알리고 주문을 유도 하는 다양한 활동.
○ 활용성
고객이 지리적으로 한곳에 집중되어 있고 상대적으로 수가 적은 경우.
제품이 기술적으로 복잡하고, 주문 제작용이거나 특별한 취급법이 필요 할 때, 혹은
신제품 구입대금의 일부로 내놓는 제품 등일 경우.
제품의 가격이 비교적 고가인 경우.
유통 채널이 비교적 짧은 경우.
<자료원: 김성영,최인혁,박주영,프로모션관리,경문사>

참고 자료

없음