설득의 심리학 요약본(로버트 치알디니 지음)

목차

Part 1. 설득의 무기
Part 2. 상호성의 원칙
Part 3. 일관성의 원칙
Part 4. 사회적 증거의 원칙
Part 5. 호감의 원칙
Part 6. 권위의 원칙
Part 7. 희귀성의 원칙
Part 8. 지름길의 원칙을 사수하라!

본문내용

Part 1. 설득의 무기
‘누르면 작동하는’ 인간의 자동화된 반응은 ‘고정행동 패턴’이라 불리는 기계적 행동과 유사하다. ‘유발 요인’이라고도 하는 이 하나의 요인은 주어진 모든 정보를 철저하게 심사숙고 하지 않고도 올바른 행동 방향을 결정할 수 있게 해준다는 점에서 상당히 가치 있는 역할을 한다.
이런 지름길 반응의 장점은 효율성과 경제성이다. 대체로 유용한 정보를 제공하는 유발 요인에 자동적으로 반응함으로써 생존에 필수적인 시간과 에너지, 사고 능력 등을 절약할 수 있기 때문이다.

Part 2. 상호성의 원칙
사화학자 및 인류학자들에 따르면, 상호선의 원칙에는 인류 문화의 가장 보편적이고 기본적인 규범이 담겨 있다. 무엇이든 받은 대로 갚아야 한다는 것이다. 뭔가 받은 사람은 상호선의 원칙에 따라 갚을 의무가 생기므로, 사람들은 자기만 손해 볼지 모른다는 불안감에서 벗어나 다른 사람에게 뭔가를 제공할 수 있다.
상호성의 원칙은 누군가의 부탁에 대해 승낙 여부를 결정할 때 자주 영향을 미친다. 효과적인 전략 중 하나는 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구하는 방법이다.
호의를 베풀어 상대의 보답을 유도하는 대신, 먼저 양보함으로써 상대의 양보를 끌어내는 방법이다. 이 전략은 상대가 양보를 하면 나도 양보를 해야 한다는 부담감을 이용한다. 처음엔 거절당할 것이 뻔한 무리한 요구를 하고 나서 한 발 물어나 작은 요구를 하면 마치 양보처럼 보여 상대의 승낙을 받아낼 확률이 높아진다.

참고 자료

없음