설득의 심리학

목차

1. 서론: 설득의 심리학으로의 초대
2. 1장: 상호성의 법칙
3. 2장: 일관성의 법칙
4. 3장: 사회적 증거의 법칙
5. 4장: 호감의 법칙
6. 5장: 권위의 법칙
7. 6장: 희귀성의 법칙
8. 결론: 정보화 시대의 설득 전략
9. 독서평

본문내용

서론: 설득의 심리학으로의 초대
애리조나 주에서 보석가게를 운영하고 있는 친구로부터 재미있는 전화 한통을 받았다.
평소에 잘 판매가 되지 않아 반값으로 세일하여 판매하려던 보석의 가격을 실수로 평소의 2배로 매겼는데 그러자 잘 팔리지 않던 보석이 삽시간에 매진되고 말았다는 것이다. 어떤 이유로 이러한 현상이 벌어졌을까? 동물생태학적 관찰에서 발견된 현상은 위의 사건을 설명하는 좋은 예가 될 수 있다. 어미 칠면조는 모성애가 강한 동물로 알려져 있는데 신기하게도 새끼 칠면조의 냄새나 신체 접촉 그리고 생김새로 새끼를 구분하는 것이 아니라 새끼의 칩칩 이라는 울음소리로 구분한다는 것이다. 실험 결과에 따르면 어미 칠면조는 박제된 족제비에 새끼 칠면조의 울음소리를 녹음하여 틀어놓자 천적인 족제비에게 우호적으로 대하고 품에 안았다는 것이다.
이러한 새끼 칠면조의 울음소리가 어미 칠면조에게 하나의 유발기제로 작용한 것이다.
인간도 마찬가지로 고정행동 유형이라는 이미 프로그램 된 고정화된 행동이 있어서 비싼 것은 좋은 것 이라는 고정관념 때문에 평소에는 인기가 없었던 보석이 가격을 올리자마자 매진되고 만 것이다. 이러한 고정행동 유형은 쉴 새 없이 변화하는 환경에서 인간이 살아남기 위해 빠른 의사결정을 해야했기 때문에 생긴 것으로 이러한 몇 가지 법칙을 앞으로 설명하기로 한다.
1장: 상호성의 법칙
상호성의 법칙이란 내가 상대에게 한 만큼 상대 역시 돌려줄 가능성이 크다는 법칙이다.
한 대학교수가 한 실험에 따르면 성탄절을 맞이하여 전혀 모르는 사람들에게 카드를 보냈는데 낯선 사람들의 대부분이 답장을 보냈다고 한다. 이것은 카드를 받으면 답신해야한다는 고정관념에 따라 행동한 한 예이다. 또 다른 예를 보면 공짜 샘플을 제공하는 마트에서 사람들이 음식을 시식하게 되는데 음식을 공짜로 시식한 후에 구매하지 않는 다는 것은 굉장히 어려운 일이다.

참고 자료

없음