[서평] 영업은 기획이다

소개글

영업은 기획이다
(대한민국 대표 경영학 강의)
진병운 저. 21세기북스 2011년 1월 31일 발행
서평입니다

목차

1. 기획
2. 구조
3. 결론

본문내용

모든 일에는 기획이 있어야 한다. 기획은 일종의 계획인데 풀어서 이해하자면 플랜 즉 계획을 달성하는 방안을 계획하는 것을 말한다. 그래서 영어로는 플래닝(planning)이라는 동명사를 사용한다. 저자는 B2B 영업에도 기획이 있어야 한다는 내용으로 책을 썼다. 크게 세 덩어리다. 처음은 거래선 개척(find), 두 번째는 수주(win) 마지막은 유지(keep)다.
저자의 주장은 제약영업, 금융영업 등에 활용할 수 있겠다. 주먹구구로 생각 없이 고객 앞에 쳐들어가지 말고 ‘워크 시트’를 만들어 측정이라는 것을 하고 전략이라는 것을 만들어 ‘실행, 평가, 개선’을 하자는 이야기다. 이런 프로세스는 개척, 수주, 유지에 모두 적용된다.
독자 여러분이 나름대로 워크시트를 만드는 것도 도움이 되겠지만 이 책에 나오는 것을 그대로 따르는 것이 나을 것이다(가망고객 평가 워크시트, 경쟁력 분석 매트릭스, 협상 준비 워크시트, 관계평가 매트릭스 등). 프로세스를 빌려왔다면 철저하게 따를 생각을 해야지 자신에게 맞추어 바꾸게 되면 효과를 발휘할 수 없다. 프로세스라는 것이 어떤 매듭이 덜 중요하고 더 중요하고가 있는 게 아니다 뭉쳐서 시너지를 내는 것이므로 중간에 다른 하나가 빠지면 효율과 성과를 잃게 된다.

참고 자료

없음