CEO는 낙타와도 협상한다

목차

Ⅰ. 진정한 협상이란
Ⅱ. 협상의 실리
Ⅲ. 협상력
Ⅳ. 기브 앤드 테이크

본문내용

Ⅰ. 진정한 협상이란

협상은 한쪽이 승리하게 되면 안 된다. 내줄 것은 주고 얻을 것은 얻어 서로 윈윈을 목표로 해야 한다. 협상이 필요한 이유는 상대방에게 주기 위한 것이 아니라 얻기 위함이다. 그러나 내줄 것은 내주고 얻는다는 것에서 제로섬게임과 협상을 혼돈하기 쉽다
비즈니스에는 두 가지 종류의 협상이 있다고 한다. 피자 갈라먹기와 피자 쿠킹이 그것이다. 피자 갈라먹기는 상대를 이겨야 자신에게 돌아오는 몫이 커지는 제로섬 게임이며, 피자 쿠킹은 피자를 구워 서로 큰 조각을 나누어 먹는 윈윈 게임이다. 대다수의 협상은 제로섬 게임이 아니라 협상자들이 협상을 만들어내지 못하기 때문에 그렇게 보일 뿐이다. 상대가 드러내지 않았던 필요를 충족시켜 결국 서로가 승리하는 창조적 협상이 중요하다.

Ⅱ. 협상의 실리

책은 명분과 실리 대신에 도덕성과 실리를 두고 비교한다. 협상에서 도덕성 문제를 놓고 많은 학자들이 고민을 했다. 이들의 생각은 대략 다음 세 가지로 정의된다.
첫째 포커학파로 협상이란 포커게임과 같이 비도덕적 행위를 하지 않을 수 없다.
둘째는 이상주의 학파로 협상도 인간 사회 생활의 연속이므로 비도덕적 행위는 하면 안 된다. 세 번째로 둘다 포함하는 실용주의 학파다. 이 학파는 그때그때 상황에 따라 다르다는 것이다.

참고 자료

없음