설득의 심리학ppt

목차

1. 상호성의 법칙
2. 일관성의 법칙
3. 사회적 증거의 법칙
4. 호감의 법칙
5. 권위의 법칙
6. 희귀성의 법칙

본문내용

상호성의 비밀

<상호성의 법칙>
상대방의 승낙을 얻어내는 도구로서 상대방을 빚진 상태로 만들어 놓으면, 정상적인 상태에서 들어주지 않을 법한 일도 상대방에게서 승낙을 얻어 낼 수 있다.

내가 호의를 베풀면 상대방도 나에게 호의를 베풀고, 또 상대방이 나에게 호의를 베풀면 나 역시 호의를 베풀어야 한다는 간단명료한 법칙

상호성의 속임수
상대방이 양보하면 ‘상호성의 법칙’에 따라서 보답을 해야 한다는 심리적 부담을 느끼고, 이 불유쾌한 느낌을 없애기 위해서 양보를 해야 한다는 의무감을 느끼게 된다.
상호성이라는 법칙이 우리 사회에 존재하기 때문에 우리는 안심하고 먼저 양보할 수 있다.
나의 양보는 곧 상대방의 양보로 보답되리라는 기대와 함께 큰 요구에서 작은 요구로 옮겨가는 전략의 효과성

<예시>
1.나 밥 사줘. 싫어? 그럼 음료수라도 사줘.
2.하나에 5달러 서커스 티켓 사주세요. 싫으세요?
그럼 하나에 1달러 초콜렛 2개사주세요.
3. 저10달러 빌려주세요. 싫으세요? 그럼5달러만 빌려주세요.

일보 후퇴, 이보 전진 전략이 효과적인 이유
인식의 대조 효과 : 두 번째의 요청을 첫 번째의 커다란 요청과 대조시켜 원래의 크기보다 훨씬 더 작은 것으로 인식하게 함.
큰 요구로부터 시작하여 점진적으로 작은 요구로 옮겨 갔기 때문
자신의 결정에 대한 책임감과 합의된 사항에 대한 만족감

참고 자료

없음