설득의 심리학을 읽고

목차

1. 상호성의 법칙
(1) 상호성의 비밀
(2) 상호성의 속임수

2. 일관성의 법칙
(1) 기계화된 일관성의 함정
(2) 개입과 일관성의 심리전

본문내용

1. 상호성의 법칙

어떤 대학교수가 다음과 같은 재미있는 실험을 한 적이 있다. 성탄절을 맞이하여 자신이 전혀 알지 못하는 낯선 사람들의 이름과 주소를 전화번호부에서 무작위로 선정하여, 그들에게 크리스마스 카드를 보냈다. 그리고는 낯선 사람들로부터 얼마만큼의 답장이 올까 궁금해 했는데 놀랍게도 엄청난 양의 카드가 답신되었다. 카드를 받은 사람들은 카드를 받으면 무조건 답신해야 한다는 고정관념에 따라 행동하였던 것이다.

(1) 상호성의 비밀

심리학자인 리건은 두 사람씩 짝을 지어 다양한 그림을 감상하고 그것을 평가하도록 하였다. 리건의 실험 조교인 피터는 실험 중 휴식시간 마다 잠시 자리를 비우고는 옆방에서 콜라를 가져와 자기 상대가 되는 피실험자들 중 절반에게는 콜라를 선사하였지만, 나머지 절반에게는 아무런 호의를 베풀지 않았다.

<중 략>

나는 당신을 일관성의 포로로 만들어서 그 이후의 행동들을 자동적으로 조종할 수 있다는 것이다. 일단 당신이 어떤 일에 개입하여 특정한 입장을 취하기만 하면, 그때부터 당신은 결정된 입장에 따라 일관적으로 행동하게 되기 때문이다. 개입의 전략은 매우 효과적이다. 한국전쟁 중 많은 미군 병사들이 중공군의 포로수용소에 수용되어있었는데, 중공군은 어렵지 않게 미군 포로들이 서로를 감시하고 고발하도록 만들었으며, 이로 인해미군 포로들의 수용소 탈출 계획은 번번이 사전에 탄로가 나서 대부분 실패로 돌아가고 말았다. 미군들의 이러한 행동은 2차 세계 대전 중에는 거의 찾아보기가 힘들었던 행동 유형이었다.

참고 자료

없음