[e-러닝]생활속의 계약과 협상 과제 '국내외 협상사례 분석'

*미*

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최초 등록일: 2015.01.14
최종 저작일: 2014.11; 5페이지/ 한컴오피스; 가격 1,000원

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한양대 e-러닝과목인 '생활속의 계약과 협상' 기말 과제인 <국내외 협상사례 성공,실패 사례 분석> 입니다.

목차, 출처 다있구요. 직접 인터넷에서 자료 찾아서 제가 직접 만든겁니다.
30점 만점받았구요.
저도 할때 어떻게 써야하는지 막막했는데 참고하시면서 어떻게 써야할지 도움받으실거에요^^

본문내용

3-1. 해외 성공 사례 ( 알리바바의 야후 매각협상 )

야후가 10억달러를 투입해 중국 온라인 쇼핑몰 알리바바닷컴 지분 35%를 매입하기 위한 협상을 벌였다. 알리바바닷컴은 중국내 대형 온라인 쇼핑몰로 온라인 경매사이트인 타오바오닷컴도 포함하는데, 타오바오닷컴은 하루 평균 8000만회의 페이지뷰를 기록하고 있으며 전체 거래액이 중국 내 1위가 될 정도로 상당하다. 야후는 자사의 온라인 검색엔진으로 검색할 수 있는 검색목록이 200억개를 넘어, 경쟁업자인 구글에 대항해 검색목록 확장이라는 명목하에 인구가 많은 중국을 협상대상자로 했으며 야후가 소유하고 있던 알리바바의 지분 40% 중 일부를 알리바바에 매각하기로 하며 M&A합병을 하게 되었다.
재정난에 시달려 온 야후는 소유하고 있는 알리바바의 지분을 매각하길 바라고 있으며, 알리바바 역시 지분을 모두 매입 하기를 바라고 있어 양사는 수 차례 지분매각 협상을 진행 했다.

<중 략>

이 국제 협상에서 실패로 돌아 간 것은 많은 전문가들이 말하길 중앙 정부의 늑장대응과 지방정부와 정부 관계부처간의 합의 도달에 너무 많은 시간이 걸려 전적으로 공무원들의 행정 부실 책임이라고 진단하고 있다. 이에 따라 다우코닝사가 정부에 요구한 사항들이 있었지만 협상 시 적절한 조치를 취할 수 있는 대안을 마련하지 못했던 것이다. 2-level 이론에서 내부적인 집단의 의견조율 실패로 인한 행정부처의 고압적인 자세와 까다로운 규제가 발생하였고 이는 상대방을 배려하지 않은 것이다.
투자비가 너무 비싸다고 생각한 다우코닝사는 협상 시 투자비용이 너무 높아 조세감면규제법상으로 요구를 하였다. 다우코닝사는 28% 인하를 요구하였으나 한국정부는 12%를 불러 저항가격이 서로 맞지 않아 협상 실패. 즉, ZOPA가 맞지 않았음을 알 수 있다.

참고 자료

http://stylem.mt.co.kr/styview.php?no=2014102309582846132&type=1
http://www.yakup.com/news/index.html?mode=view&cat=15&nid=178796
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http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=102&oid=022&aid=0000096640
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http://blog.naver.com/hyunsw86/130138041263
http://blog.naver.com/duduchinada/110132199438
www.duduchina.co.kr
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http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=100&oid=001&aid=
004295002
1998년 2월 13일 동아일보, 네이버뉴스 라이브러리
시사월간 win "뉴스와 쟁점: 개방하라, 규제를 풀어라, 주민편에서라". 1987년 11월1일 제 30호기사.