조직구매행동의 이해

소개글

조직구매행동에 대한 전반적인 개념과 과정, 원리 등을 정리한 문서입니다.
B2C와 B2B 구매 행동에 대한 간단한 비교도 있습니다.

목차

제 1장 B2B 시장과 조직구매행동
제 1절 조직구매행동과 사업재의 정의
제 2절 B2B 시장과 조직구매행동의 특성

제 2장 조직 구매의사결정과정
제 1절 구매의사결정과정의 정의
제 2절 조직 구매의사결정과정
제 3절 조직구매행동을 형성하는 영향요인

제 3장 구매상황에 따른 구매 행동
제 1절 B2B 구매상황의 분류
제 2절 구매상황에 따른 구매의사결정의 변화

본문내용

제 1장 B2B 시장과 조직구매행동
제 1절 조직구매행동과 사업재의 정의
B2B (Business to Business) 시장은 개인, 가정에서 사용할 목적이 아니라 다른 제품 생산을 위한 소재로 활용, 재판매, 조직 운영을 목적으로 제품과 서비스를 구매하는 구매 주체들로 구성된다. 삼성전자가 스마트폰을 만들기 위해 부품을 구매하는 것, 이마트가 저가 TV 판매를 위해 제조업자들로부터 제품을 구매하는 것, 슈퍼마켓에서 제품을 담을 비닐가방을 구매하는 것은 B2B 시장의 조직구매행동에 해당한다. 일반적으로 B2B 시장의 구매자를 기업고객 또는 조직구매자라고 한다. B2B 시장을 구성하는 주요 산업에는 농림수산업, 광업, 제조업, 건설업, 운송업, 통신업, 공공설비(public utilities), 은행·금융·보험업, 유통업, 서비스업 등이 있다.
제품의 주체에 따라 개인고객이 최종 사용 목적으로 구매하는 제품을 소비재, 기업고객이 재판매, 생산, 조직 운영을 위해 구매하는 제품은 산업재라고 한다. 이러한 소비재와 산업재의 구분은 제품 자체가 아니라 구매 목적에 따라 결정된다. 예를 들어, 중소기업이 주문과 재고 관리를 위해 컴퓨터를 구매하면 조직구매행동이고 해당 제품은 산업재가 된다. 하지만 개인이 가정에서 사용하기 위해 컴퓨터를 구매하면 소비자행동이고 해당 제품은 소비재가 된다.

제 2절 B2B 시장과 조직구매행동의 특성
B2B 시장은 B2C(Business to Consumer) 시장과 비교할 때 몇 가지 특징을 가지고 있다. 첫째, 소비재에 비해 구매자들이 소수이고 큰 고객들이다. 예를 들어, PC 생산을 위해 원자재를 구매하는 제조 기업들은 구매량이 많지만 PC를 구매하는 소비자시장만큼 구매자의 수가 많지 않다.
둘째, B2B 시장의 수요는 파생 수요(derived demand)이다. 산업재 수요는 최종 소비자의 수요로부터 나온다. 예를 들어 컴퓨터에 대한 수요가 컴퓨터 마이크로프로세서 수요를 결정한다.

참고 자료

없음