한양 사이버 생활속의 계약과 협상 국내외 협상 사례 분석 (기말과제)

목차

1. 류현진의 LA디저스와의 협상사례
2. 루카스 필름을 인수한 디즈니의 협상 사례
3. 쌍용 자동차의 노사 협상
4. 프로야구 외국인 용병 계약사례
5. 참고문헌

본문내용

2012년 협상 시한 불과 몇초 남겨두고 극적으로 계약 체결에 성공한 LA 다저스 류현진 선수의 사례는 기업과 개인간의 좋은 협상 성공 사례로 볼 수 있다. 단순히 협상에서 매우 중요한 BATNA, 즉 협상 결렬시의 대안만 비교해 봐도 쉽게 알 수 있다. 선수 입장인 류현진의 배트나는 한국에서 야구를 계속하는 것이나 아니면 그래도 우리보다 앞선 야구인 일본에서 뛰는 것 정도가 있을 것이다. 하지만 이것은 메이저리그 진출이 꿈인 그에게는 그리 훌륭한 베트나가 되지 못한다.

<중 략>

이번 협상에서 가장 중요한 키워드를 꼽으라면 류현진의 다저스와 계약을 하지 않더라도 마이너리그 옵션은 무조건적으로 빼야한다고 공표한 일명 '벼랑 끝 전술'이라고 불리는 협상 전략이다. 이 전략은 나의 선택권을 스스로 제한하고 이를 상대방에게 공표함으로써 상대방을 내가 원하는 방향으로 유도하는 방법이다. 이것은 협상의 매우 중요한 요소인 BATNA와 뗄래야 뗄 수 없는 관계이므로 둘을 같이 연관지어서 이해하여야 한다.이 전략이 성공적인 이유는 배트나가 아주 좋을 때나 혹은 좋지 못할 때 조차도 협상의 성공확률이 매우 높다는 것이다. 내 배트나가 상대방보다 월등히 뛰어나다고 확신이 설 때 이 협상을 놓치기라도 했다간 큰 손실을 보게 되거나 혹은 큰 이익이나 기회를 놓쳐 버릴 수도 있겠다는 불안감을 상대에게 자극하는 방법이다. 배트나가 매우 좋지 않은 경우에는 나에게 배트나가 없다는 사실을 도리어 상대방을 압박하는 수단으로 활용하는 방법이 있다. 예를 들어 노사 협상을 할 때 회사 측에서 노조에게 이번에 협상이 타결되지 않아 파업이 일어나면 회사 문을 닫겠다고 선언해놓고 협상을 하는 것이다. 노조측이 직장폐쇄라는 극단적인 상황을 받아들일 준비가 되어 있지 않다면 회사 측에서 배트나가 없다는 사실을 알리는 것이 협상을 유리하게 이끄는 수단이 될 수도 있다.류현진 선수의 경우를 살펴보면 류현진 선수의 배트나는 한국으로 돌아가 야구를 하는 것이다. 먼저 이것이 류현진 선수에게 훌륭한 배트나인가를 살펴볼 필요가 있다. 그래야만 어떤 전략을 쓸 것인가를 결정할 수 있기 때문이다.

참고 자료

http://osen.mt.co.kr/article/G1110022589
http://news1.kr/articles/?198063
http://news1.kr/articles/?1983007
http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=102&oid=038&aid=0002464847
쌍용차 노사분쟁을 통해 본 주변의 소통과 화합에 대한 문제점 / 진관 / 석림
http://www.tomsguide.com/us/Star-Wars-Disney-Episode-7-LucasFilm,news-16241.html
http://en.wikipedia.org/wiki/Lucasfilm
디즈니사의 지속성장을 위한 가치기초 서비스 경영전략 성공사례 연구 / 변재웅 / 유통정보학회지
월트 디즈니(Walt Disney, 1901~1966) - 한 마리 생쥐에서 시작한 글로벌 미디어 제국의 창조자 / 전성원 / 인물과 사상
http://news.sbs.co.kr/news/endPage.do?news_id=N1001477230&plink=OLDURL
http://www.mydaily.co.kr/new_yk/html/read.php?newsid=201212100702302222