유통업체의 중간관리자

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유통경로는 동일한 제품을 소비자에게 이동시키기 위하여 결합된 여러 기업으로 구성되어 있다. 각 경로구성원들은 어떤 역할을 담당하고 있으며, 또한 상호의존관계에 있다고 할 수 있다.

각 경로구성원의 성공여부는 경로 전체의 성공에 따라 결정되기 때문에 전체의 목표를 달성하기 위하여 모든 경로구성원들의 상호 의존관계를 포기하고 독자적인 행동을 취할 수도 있다. 이런 이유 때문에 각 경로구성원들 간에 경로갈등이 발생한다.

이러한 갈등을 조직행위론의 입장에서 볼 때 사회적 관계에서 개인이나 집단조직이 그의 목표를 달성하는 과정에서 다른 사회조직이 의도적으로 방해가 되는 상태를 뜻한다.

그래서 갈등은 유통경로의 한 구성원이 다른 구성원에게 피해를 주거나 방해하며, 희소한 자원의 획득을 목적으로 적대적인 행위를 한다고 인식하는 것이다.

경로갈등이란 유통경로의 한 구성원이 다른 구성원의 목표달성에 방해가 된다고 인식하는 상황이다. 이와 같이 갈등이란 다음과 같은 것들을 내포한다.

① 경로내의 둘 이상의 당사자가 있다.
② 상대방의 목적달성을 방해하거나 적대적인 행동으로 인하여 서로가 충돌이 되어야 한다.
③ 이러한 갈등요인에 대하여 상호 긴장이나 좌절을 지각해야 한다.
이러한 경로갈등에는 동일한 경로수준에 있는 경로구성원 간에 발생하는 수평적 갈등과 서로 다른 경로수준에 있는 경로구서원간에 발생하는 수직적 갈등이 있다.

3) 수평적 갈등
수평적 갈등은 소매상끼리 또는 도매상끼리와 같이 동일단계의 구성원사이에 발생하는 강등을 뜻한다. 수평적 갈등의 예로는 가전대리점 사이의 갈등이 있다. 또한 갈등의 유형은 유사한 상품을 취급하는 다른 유형의 소매상 사이에서도 발생할 수 있다. 이를테면 같은 상표를 취급하고 있는 백화점과 슈퍼마켓이 서로 경쟁하는 것이 여기에 속한다.

(2) 수직적 갈등
수직적 갈등은 동일한 유통경로 내에서 서로 다른 단계에 있는 구성원 사이에 발생하는 갈등을 뜻한다. 즉 제조업자와 도매상 또는 도매상과 소매상 등과 같이 다른 단계의 중간상 사이에서 발생하는 것을 나타낸다.

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