중남미국가의 협상문화

목차

1. 서론

2. 중남미 국가 협상의 특징
1) 중남미 국가 바이어의 특성
2) 협상 시 지켜야 할 점

3. 성공적인 협상 전략

4. 중남미 각 국가별 협상 문화
1) 코스타리카의 협상문화
2) 멕시코의 협상문화

5. 맺음말

본문내용

1. 서론

한 학기 동안 국제통상협상론에 대해서 배웠다. 많은 이론에 대해 배웠지만 실제로 국가별로 성공한 협상 사례, 협상 전략, 협상 문화 등에 대해 더 조사해보고자 하는 취지에서 이 보고서를 작성한다. 협상 시 제일 중요하다고 생각하는 것은 서로 다른 국가와의 문화이다. 각기 다른 문화권의 나라에서 갖는 가치관과 차이를 인정하거나 좁히려고 하지 않으면 어떻게 좋은 협상 결과를 얻을 수 있겠는가. 내가 살고 있는 한국과 가까운 아시아권 국가를 생각해보려고 했으나 이번 기회에 내가 가보지 못했던 중남미 국가의 협상의 특징과 문화에 대해 살펴보고자 한다.

2. 중남미 국가 협상의 특징

① 중남미 국가 바이어의 특성
자세한 협상의 특징에 들어가기 전 중남미 국가의 바이어들의 특성에 대해 알아보려고 한다. 첫 번째, 소규모 거래요구를 많이 한다. 두 번째, 오래전부터 유럽, 미국 기업들과의 외상거래에 익숙해서 외상거래를 당연하게 생각하는 경우가 많다. 셋째, 처음부터 독점 에이전트를 요구한다. 넷째, 상거래시 인간관계를 가장 중시한다. 상품의 질과 가격도 중요하나 그에 못지않게 인간관계를 중시한다. 다섯째, 스페인어, 포르투갈어 등 현지 언어 사용을 선호하는 경우가 많다.

② 협상 시 지켜야 할 점

a. 시간관념
첫 번째, 협상을 할 때에는 약속시간에 느긋한 마음을 가져야한다. 중남미 국가 권 사람들은 상담 약속에 늦는 경우가 많은데 이것을 거래의사가 없다고 단정하는 것은 오해이다. 특히, 스페인계 바이어일수록 약속시간을 준수하지 않는 경우가 많다. 두 번째, 여러 차례에 걸친 약속 확인이 필요하다. 마지막으로 인내심을 가져야한다. 다중적 사고의 중남미인들은 인내심을 갖고 꾸준한 관리가 필요하다. 이메일, 팩스 등 공식적 서류보다는 전화와 같은 인간적인 매체를 선호한다. 또한 카달로그, 샘플도 우편을 통한 직접적인 실물 수령을 선호한다.

참고 자료

외대 국제지역대학원 겸임교수 최윤국, 무역협회 월간무역(2006) 기고문
중남미 시장개척 사례 -멕시코 시장을 중심으로- KOTRA 안영주 과장
코트라 글로벌 연수원 김평희 원장
루이스 모델의 문화 분류 표 www.dongabiz.com
중소기업진흥공단 조사연구팀