영화 에린브로크비치를 통한 비즈니스커뮤니케이션 사례분석

목차

1. 감정에 호소하는 방법은 효과적이지 않을 확률이 높다.
2. 머리는 차갑게 이성적으로 협상에 임하라.
3. 협상에서의 외적모습는 큰 영향을 끼친다.
4. 감성적인 상대방을 대할 때는 이성적인 생각을 하도록 자료를 제시하며 협상을 이끌어야한다.
5. 경청은 협상의 기본이다.
6. 협상 전 준비성의 중요성
7. 협상력은 경험할수록 성장한다.

참고자료

본문내용

1. 감정에 호소하는 방법은 효과적이지 않을 확률이 높다.
: 영화 초반 등장했던 에린의 동정심 유발작전은 대부분 좋은 결과를 보여주지 못하였다. 세계적 경영 학술지에 실린 미국 노스웨스턴대 연구팀의 연구 성과에서는 위기 때 쓰는 동정심 유발 전략이 자칫하면 무능력으로 보일 수 있다고 결론냈다. 제주대학교 언론홍보학과 안도현 교수는 다음과 같이 위의 연구성과를 정리하였다. “기업 활동에는 위기가 있기 마련이다. 위기 중에는 책임 소재가 명백하게 기업 외부에 있는 경우도 있다. 이때 기업은 때때로 억울함을 강조하며 스스로를 희생자로 제시하는 방법을 택한다.
그런데 동정심 유발 전략은 역효과가 날 수 있다. 사람을 대할 때와 기업을 대할 때는 다르기 때문이다. 일반적으로 사람들은 사회적 대상에 대해 지각할 때 크게 두 가지 기준으로 판단한다. 하나는 의도와 목표를 실행할 능력이 있는지에 대한 작인성(作因性) 유무다. 다른 하나는 고통을 경험할 수 있는 능력에 대한 경험성 유무다. 사람들은 기업에 대해 작인성은 개인과 같은 수준으로 지각하지만 경험성에 대해서는 ‘차별’을 한다.“
다음은 연구팀의 내용을 신문기사에서 발췌한 내용이다.

참고 자료

Corporations are Cyborgs: Organizations elicit anger but not sympathy when they can think but cannot feel by Tage S. Raia & Daniel Diermeier. (2015). Organizational Behavior and Human Decision Processes, 126, 18-26.
동아뉴스 http://news.donga.com/List/Series_70010000000668/3/70010000000668/20150120/69192945/1
대전일보 http://www.daejonilbo.com/news/newsitem.asp?pk_no=1181135
Paul T. Rankin, The Importance of Listening ability
허브코헨 협상의 법칙