휴양콘도미니엄의 분양 및 판매기법

소개글

휴양콘도미니엄의 분양 및 판매기법

목차

Ⅰ. 분양을 위한 예상고객의 개척
1. 예상고객의 발견과 표적시장
2. 분양 예상고객의 명부
3. 세일즈맨 활용
4. 지인 또는 친구
5. 기존고객
6. DM의 활용

Ⅱ. 예상고객의 평가
1. 구매의 권한
2. 구매에 필요한 자금
3. 휴양 콘도미니엄의 필요성

Ⅲ. 상품의 설명
1. 상품설명의 목적
2. 상품 설명의 준비
3. 상품설명의 전개
4. 상품설명의 화법

IV. 상품구매행동
1. 표준화법의 전개
2. 상품설명중 가격 언급 회피
3. 가격제시의 테크닉
4. 상품설명의 시간 배분
5. 사실에 입각한 상품설명

Ⅴ. 맺는말

본문내용

Ⅰ. 분양을 위한 예상고객의 개척
1. 예상고객의 발견과 표적시장
휴양콘도미니엄의 분양기법으로서 최고의 판매성적을 올리기 위한 지름길은 최상의 예상고객을 방문하는 것이다. 세일즈맨이 만나는 고객의 질에 따라서 분양의 한계가 결정되기 때문이다. 그렇다면 어떻게 양질의 예상고객을 확보할 수 있을까?라는 의문에서부터 해답을 받을 수 있다면 예상고객의 개척은 훨씬 쉬워질 것이다. 예컨데
① 회사에 비치된 예상고객명부를 참고할 수 있다.
② 경합관계가 아닌 상품 또는 서비스를 판단하고
있는 세일즈맨
③ 지인 또는 친구
④ 기존고객
⑤ 불시의 방문
⑥ DM의 이용법등이있다.

2. 분양 예상고객의 명부
분양 영업을 하다보면 다양한 예상고객의 명단을 손에 넣게 되어 상당한 실적을 올리는 예도 있으나 자료에 따라 나름대로의 어려움도 있다. 예컨데 자료가 최신의 것이 아니어서 직장, 주소, 전화번호 등이 부정확한 것도 있을 수 있으므로 평소에 방문 전 반드시 확인하는 습관을 갖는 것이 매우 중요하다.
분양영업이 예상고객의 명단을 확보하는 일은 아니다. 그러나 그중에는 좋은 예상고객의 명단을 확보하는 것을 자랑스럽게 생각하고 좋은 자료를 구하는 데만 치중하는 우를 범하는 사람이 있는데 예상고객의 명단을 확보하는데 있어서 그 목적과 활용방법을 염두에 두는 것이 중요하다. 어떤자료(Lions Club, Rotary Club, Jc Club, 우량기업 업체목록, 업종별 중소기업협동조합 회원사명부, 각종 친목회 명부, 동창회 명부, 아파트 입주자 명부 등)를 입수할 경우 어떤 사람을 통하여 어떻게 구하고 어떻게 활용해야 효율적으로 활용이 가능한지를 사전에 검토하여야 한다.

참고 자료

없음